服裝老板銷售的“必殺技”

　　開家進貨的數(shù)量、質(zhì)量、種類如何確定，怎樣才能減少成本，什么時候補貨?如何確定補貨的數(shù)量?……

　　11月13日，針對目前的服裝批發(fā)價格上漲，互助公社活動邀請了ITIS青山道服裝店老板張東烜、深藍水藍服裝有限公司總經(jīng)理韓晶和魅力源服飾有限公司老板蔣穎婷與大家分享經(jīng)驗，活動吸引了40余位社員參加。就現(xiàn)場服裝新手所面對的問題，諸位服裝老板道出了各自的“必殺技”。

　　準備

　　進貨之前做點啥?

　　貨品比例預(yù)算表：5∶3∶2

　　張東烜說，進貨新手首先要根據(jù)服裝店面的位置、大小、風(fēng)格來挑選貨品，比如一間30平方米的服裝店，進貨數(shù)量為250件左右，50平方米的服裝店，進貨數(shù)量在350件左右。“一定不要超出這個數(shù)目，這是店面分類展示和庫存的最佳件數(shù)。”

　　其次，新手在進貨前，注意要用5∶3∶2的比例制作預(yù)算表，上衣五成、下裝三成、配飾兩成。最后，在進貨時，先到市場上轉(zhuǎn)一天，比較一下批發(fā)商的價格，因為服裝批發(fā)“炒貨”的情況非常多，常常一個市場里20元的商品，在另外一個市場15元就可以拿到，因此必須進行比較，然后再著手落實進貨。

　　控制補貨資金，遠離“無底洞”

　　“如果服裝新手的第一批貨創(chuàng)造了利潤，不要盲目買入。”張東烜說。此外，服裝店的補貨資金數(shù)目比較重要。很多老板在賬本上算出自己的盈利數(shù)額，再翻翻口袋，卻找不到賺來的錢去哪兒了。

　　“因為你把賺的錢全部投到補貨當中，你的盈利永遠滾在貨品中，這是個‘無底洞’，貨品越滾越多，也許最后你會發(fā)現(xiàn)自己賠錢。”他說。

　　張東烜建議，補貨資金一定要掌控平衡。“比如，服裝新手從這個月31日進貨，這個月的銷售成本為一萬元，就是這次的補貨資金，只有強制性把成本和利潤分開，才能‘滾’出利潤。”

　　建議

　　如何提高貨品性價比?

　　摸一摸，辨認面料價格

　　面對整個服裝市場環(huán)境的成本上升，新手找到物超所值的貨品，才是降低成本最有效的方法。

　　韓晶介紹，服裝批發(fā)商分為廠家直供和二級代理商兩種，他們銷售的貨有所不同。“比如一件衛(wèi)衣，廠家直供一件55元，面料為純棉，而二級代理商所制作的款式、顏色同廠家直供一模一樣，也賣55元，但有可能是60%的純棉質(zhì)量。”“這兩種衛(wèi)衣拿到店里去賣，純棉的能賣高價，而60%棉的就賣不上高價。看似相同的服裝，只有懂得服裝面料知識，才能區(qū)分質(zhì)量好壞，這是提高貨品性價比的重要方法。”{page_break}

　　她建議，服裝店新手多培養(yǎng)自己的貨品基礎(chǔ)知識，能提高自己進貨質(zhì)量，也能在銷售中向顧客介紹產(chǎn)品價值。

　　聊一聊，找?guī)准?ldquo;友情合伙人”

　　“服裝店老板的眼光再好，也代表不了整個客戶群。”韓晶說，當一家服裝店確定風(fēng)格，服裝新手不要滿市場調(diào)貨，找到兩三家友情合伙人，作為長期合作伙伴。

　　當你與幾家供貨商長期合作，上升為朋友關(guān)系后，供貨商在你進貨時，無形中會降價;當你遇到資金周轉(zhuǎn)危機時，他會同意你實施代銷方式，先鋪貨，后交錢，生意不在人情在;再一個好處是生意輕松不累。當你需要補貨，也許一個電話就可以完成。

　　新路徑

　　“拼貨”“網(wǎng)批貨”

　　不一樣的批貨路徑

　　與同行一起“拼貨”

　　蔣穎婷為社員們介紹了一種，當下比較流行的同行“拼貨”方式。“就是我和朋友一起去外地拼貨，然后按照最便宜的價格最低的量，大家一起分，從而降低了住宿、伙食、貨物運費等成本。”蔣穎婷說。

　　“找到合適的拼貨人，自己首先要清楚選貨的風(fēng)格、量的多少、拿貨時間和地點。”

　　蔣穎婷建議，選擇拼貨伙伴最好是朋友或異地的商戶，千萬別是同城商戶，更不能是同市場商戶，否則會面臨惡性競爭、銷售難的問題。

　　網(wǎng)批貨也有“真材實料”

　　“我曾經(jīng)試過網(wǎng)絡(luò)進貨，是受到網(wǎng)店價格低的吸引，貨到后發(fā)現(xiàn)，實際的貨品質(zhì)量和網(wǎng)站描述有一定的差別，質(zhì)量很差。采用網(wǎng)絡(luò)批發(fā)需要注意什么?”社員楊女士問。

　　“網(wǎng)店信譽度高的店鋪，貨品質(zhì)量相對好一些。”除此之外，在網(wǎng)上選貨還要注意貨品已銷售數(shù)量。

　　“行內(nèi)暢銷的名詞叫‘爆款’。一件服裝是不是爆款，我們可以在網(wǎng)上查到它的銷售記錄。比如搜‘冬款大衣’，然后‘按銷量排序’，排名前幾位的一定是今年的爆款，這個數(shù)據(jù)是網(wǎng)站統(tǒng)計，基本不會摻假。”蔣穎婷說。

　　小貼士

　　咋辨別炒貨店鋪?

　　咋樣看起來不是“菜鳥”?

　　版多、貨品系列多、風(fēng)格不統(tǒng)一，有“炒貨”嫌疑

　　社員王女士，是一位服裝新手，她咨詢：批發(fā)市場里的炒貨店鋪識別的注意事項有哪些?三位服裝店主給出了四點注意事項。

　　第一，版多、貨品系列多、風(fēng)格不統(tǒng)一的檔口，有炒貨的嫌疑。第二，有的檔口即使自己有工廠，但工廠的貨也不是一年四季都能賣。只做針織T恤的工廠，它的檔口冬天賣外套就是炒貨了。第三，很多檔口，備貨不多，一般是上午賣完貨，當天下午到小作坊翻單或做新版。也有些上家只是掛版試版，對方回答說“貨在路上”，“剛剛賣完”等，這些就是炒貨嫌疑了。第四，有兩個以上相同貨品的檔口，雖然其價格相同，但也有可能都是炒貨的。

　　服裝市場的幾種“黑話”

　　社員王霞是剛進入服裝銷售行業(yè)的新手，她想學(xué)一些“黑話”，可以幫助自己增加底氣。

　　韓晶專門總結(jié)了一些常用的服裝市場的“黑話”，如：“一手”指該款服裝齊碼拿貨(即某款服裝從S到XL號)，一般全碼(全色)各來一件叫一手。“雜款”、“整款”，雜款和整款服裝大多就庫存服裝而言，所謂雜款服裝，一般指在一種或幾種面料下有多種款式的服裝，而整款服裝是在一種款式下，有眾多數(shù)量的相同款式的服裝……