服裝代理商應(yīng)把自己當(dāng)做“專業(yè)”買手

　　每年兩次甚至更多的企業(yè)如何召開訂貨會已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點。但是，作為訂貨會的重要參與者，代理加盟商應(yīng)該如何參加訂貨會，可運用的方法又有哪些，訂貨時又應(yīng)注意什么問題?繼續(xù)上期的報道，看設(shè)計師與專家如何支招。

　　國內(nèi)代理加盟商在參與每季訂貨時，大多數(shù)還采用以經(jīng)驗為主題基礎(chǔ)、憑感覺下單的原始方法。這不但造成了服飾市場款式的雷同、競爭的加劇，也造成了庫存的增加與品牌風(fēng)格的弱化，久而久之就會讓國內(nèi)的服飾品牌都處于“品牌大陸貨”的怪圈中。正是這樣的市場狀況，讓越來越多的企業(yè)開始尋求突破。買手模式訂貨闖入人們的視線。

　　運用買手模式訂貨，不但能有效的提高服飾品牌企業(yè)自身產(chǎn)品開發(fā)的速度與質(zhì)量，而且能夠讓各自的代理加盟商在訂貨后出現(xiàn)良好的銷售。

　　注重于產(chǎn)品開發(fā)，是訂貨永恒的話題。而引入買手模式的產(chǎn)品開發(fā)，是服飾企業(yè)最為有力的訂貨法則。國內(nèi)一些企業(yè)已經(jīng)在進(jìn)行這方面的嘗試，引進(jìn)買手訂貨。

　　買手模式成為企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)法則

　　幾年以前，服飾企業(yè)舉辦訂貨會的目的無非是為新品的發(fā)布、預(yù)期訂單的銷售、招商等。現(xiàn)在的服飾品牌企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到以上這些并不是訂貨會絕對的重點，絕對的重點是要與代理加盟商進(jìn)行貨品銷售的總結(jié)、對企業(yè)每年開發(fā)的貨品進(jìn)行問題的發(fā)現(xiàn)、對訂貨當(dāng)季的貨品整體與個體結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析、找出存在的不足。

　　因此，很多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到，訂貨會時要使自己的貨品得到不同市場代理加盟商的認(rèn)同。對于存在的特別是貨品結(jié)構(gòu)等問題馬上改進(jìn)已經(jīng)成為企業(yè)共識。

　　過去，大部分企業(yè)只想聽代理加盟商說品牌的好話，有的企業(yè)更是把貨品開發(fā)不利出現(xiàn)的銷售情況加在代理加盟商身上。這樣的做法是不對的，世界上任何一個服飾品牌，其在產(chǎn)品開發(fā)上都存在不足。現(xiàn)在，很多服飾企業(yè)都明確了產(chǎn)品訂貨會的意義。在產(chǎn)品還沒有形成下一個季節(jié)銷售的時候，就會將貨品存在的問題找出來，然后加以改進(jìn)。這使企業(yè)得到了更大的市場回報。

　　對于服裝企業(yè)來說，代理加盟商可以說是各地市場中的買手。他們能清楚地認(rèn)識到一盤貨存在的問題。因此，很多企業(yè)在開發(fā)貨品前，都會召開“下一季度產(chǎn)品開發(fā)代理加盟商信息收集與討論會”，即訂貨會。很多企業(yè)沒有專業(yè)買手，但他們要求銷售部的主要人員與產(chǎn)品開發(fā)部的設(shè)計師到場，參加與代理加盟商的共同討論，明確出產(chǎn)品開發(fā)的草案。那么，代理加盟商該如何理解買手式訂貨模式呢？{page_break}

　　按店鋪經(jīng)營模式的不同訂貨

　　中國服飾市場個性化消費時代有沒有來?當(dāng)GAP品牌的一個買手學(xué)員問我這樣的問題的時候。我說已經(jīng)到來了!而我們的代理加盟商們卻還是在進(jìn)行單一款式大量訂貨，忽略陳列整體與多款少量的訂貨的做法。這樣給服飾品牌企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)也帶來一定的負(fù)面影響。企業(yè)最終只注重訂貨量大的貨品供應(yīng)，而無心去開發(fā)一些其它的款式。

　　如果代理商采用的是單一品牌專賣店經(jīng)營模式，應(yīng)該采取多款式少批量訂貨方法。

　　完成了買手模式改制后的企業(yè)，用不同的生產(chǎn)供應(yīng)資源，讓企業(yè)買手融入到產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)中。以更多的款式，少批量與限制生產(chǎn)量的方式完善服飾品牌的貨品量，這樣更好地迎合了目前服裝市場個性化消費的需求。

　　多款式少批量訂貨在買手服飾企業(yè)運營模式下很好解決，但是對于傳統(tǒng)型服飾企業(yè)來說則會受限于自己生產(chǎn)與貨品供應(yīng)的能力。代理加盟商如果要多款式少批量訂貨，需要了解意向品牌是否引進(jìn)了買手運營模式。

　　另外，有些代理加盟商手中擁有大量的加盟品牌，他們并不經(jīng)營單個品牌專賣店，而是以公司化運營的方式經(jīng)營自有的店鋪品牌或是產(chǎn)品品牌。這樣，代理加盟商就是一個個體買手。這種情況下，適合采取隨機(jī)訂貨方法，看樣采購，以最大的款式量來保證自己賣場的貨品結(jié)構(gòu)，構(gòu)造自己的店鋪品牌與產(chǎn)品品牌。

　　兩大方法助代理商把握流行趨勢

　　訂貨會上服裝款式眾多，代理商往往會被一些假象所迷惑，如何把握服裝流行趨勢，是代理商訂貨前的必修功課。預(yù)期銷售分析和店鋪能力分析是代理商運用買手模式訂貨要掌握的兩大基本方法。