買手法則之四：賣出之手

　　補貨，并防止庫存是重點所在

　　“買手最重要的工作就是看報表和做報表。”

　　身為Chole的零售和產品部經理，吳晨擁有10年財務工作背景，加入Chole之前她在Dior負責銷售也有一年半。

　　而對買手來說，銷售業績是考核買手重要指標，通常每一季打折來臨之前要銷售出全部產品的7-9成。

　　“服裝生意首先是生意，再時尚的產品如果賣不出去，也只能變成‘慘品’。”I.T集團旗下買手負責人特蕾莎說。

　　為此，歐美品牌買手，一天一般就有一兩個小時與店鋪溝通，以更明確了解消費者需求。

　　而每買進新服裝后，福建買手李燁彥也一連幾天待在店里，觀察顧客對新進服裝的態度，“衣服是熱賣還是庫存積壓，影響到公司的生死存亡。”

　　其中，銷售師每日向買手匯報銷售量、銷售款、銷售不足等情況，以便讓買手能夠及時準確得到信息。

　　“從零開始，組好一盤貨，再將它銷售出去。”邵立剛這樣定義買手的工作。

　　同樣，在FERREGAMO品牌買手錢小姐看來，品牌買手最重要的任務是根據市場需求和品牌特色，整合出較為合理的貨品結構。

　　那么一個店面的貨品結構應該是怎樣的呢?

　　專家認為，男裝流行款，占到10%左右;女性職業裝的流行占15%左右;時尚休閑類甚至可以超過50%，這就需要買手對生產配合能力必須很強。

　　姚黎穎則認為：貨品比例的原則大多為20%、 50%、30% ，這不是為了劃分價格而是為了保證大批量消費基本款后，需要三成左右高于大眾消費群體。

　　同樣，溫州日清貿易公司的買手錢小姐每次下訂單前，都要做詳細分析報告，從而確定貨品組成。

　　在她這里，潮流貨品起碼占45%，經典款10-15%，品牌宣傳冊上的產品占25%，另外還要有本地特色的產品。

　　而新貨上市的第一、二周時間，是關鍵點。

　　這時，暢銷款會開始在銷售數據上反映出來。買手隨時觀察數據，一旦發現暢銷款，要考慮補貨。

　　此時的工作，中赫時尚講師Judie形容為“補妝”，而不在是“化妝”。

　　ZARA“補妝”的速度很快。

　　在ZARA的一家美國門店里，店長Devina總是帶著一臺手持式PDA在店里巡視。

　　當Devina在自己門店發現某種產品庫存不足時，通過PDA，就向總部實現補單。

　　顯然，補貨遵循一大原則是：次數盡量少，否則會增加店鋪進貨成本。專家認為，補貨訣竅在于“數量”和“時機”之間的配合。

　　如果補得太慢了，不僅銷售會出現斷檔，而且補貨到了店里已經過季，就變成了庫存。

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　　如果補得數量太多了，留到季末還沒賣完，只能打折處理。

　　當然，如補貨不成，可尋求類似替代產品，買手也可以將貨品集中在幾個店鋪里，合并號型，增加銷售概率。

　　但是，如果新品上市1-2周發現銷路不太好，買手要趕緊采取措施防止形成新庫存。

　　“2007春夏我們進了很多很漂亮的鞋，顏色很特別，鞋跟用料也很考究。可是這些鞋似乎并不受中國客人的喜歡，”SHOWROOM的中國買手JENNIFER說。

　　于是，他們第一時間進行了調整，比如和其它店鋪調貨，盡量把鞋子陳列在店鋪顯著位置，讓銷售員加大銷售力度等。

　　另外，降價雖是解決庫存的最終手段，但還要盡可能先采取小幅度折扣，再逐漸加大打折力度。

　　“除了打折，還可以讓店鋪員工穿上不好賣的衣服，或者請陳列部在櫥窗里做展示。”吳晨說，顧客對最新的流行趨勢要有一個接受過程，增加產品曝光率會大大縮短這一過程。

　　顯然，打折那是最后一個處理方法。

　　而在凡客誠品，產品上市節奏由買手和產品規劃人員共同把控，包括控制庫存，當買手決定買入多少量的時候，就已經把銷售和庫存都考慮進去了。

　　其實，“做服裝生意的都有‘兩怕’：一怕庫存;二怕熱銷的衣服不能及時補貨，以致于該賺的錢沒有賺到。”業內人士表示。

　　顯然，買手制是解決問題的方法之一。

　　2004年下半年，華爾思丹被博洋收購時，包括現貨及發到各個直營店的貨，總共加起來，才值100多萬元。

　　這很大程度上取決于買手制，因為消息在每天更新，及時反饋給產品部，返單的速度非常快。

　　“在一個服裝店里，一個好的買手從貨品組合、陳列搭配到銷售服務都起到主要作用。”王士如說。

　　楊大筠曾在某企業的訂貨會的展廳上發現，當季產品設計非常漂亮，顏色、系列感和主題非常明確。

　　但隔了3、4個月，他到這家公司經銷商店里，看到的卻是凌亂，而且不相關的產品也搭配在一起。

　　經銷商不懂產品，也不了解公司設計，而是直接按照自己理解把貨品買回來。產品組合性和系列感被破壞，直接影響了銷售。

　　其實，買手采購的款式都非常棒，但組合到一起的時候，未必是一盤好貨。

　　這需要引起買手的注意。

　　有專家認為，買手對營銷式陳列以及色彩搭配必須非常拿手，不論是產品風格、面料還是色彩等各個方面，都能很好的整合。

　　另外，買手們也要和店鋪商量上貨計劃，以確保新產品上市的相關宣傳推廣材料能同步上市，確保陳列道具、櫥窗主題方案能夠盡早落實，以達到品牌整體運作的實施效果。

　　這是一個系統工程。

　　買手則是這個工程的樞紐，即在創造自己服飾產品款式的同時，也在創造產品營銷的概念。

　　由此，從款式到市場的“任脈”都打通了。