開店成敗關鍵是選址

　　在主流廠家紛紛轉型走分支機構營銷模式的時候，在優勢的廠家走直接與終端專賣店直接合作的背景下，代理商的日子著實不好過，曾經的中流砥柱如今已成昨日黃花風光不在。2003年以后以上海為代表的廠家，在經濟比較發達的省級城市設立分支機構，與終端零售店直接合作。中間商只能代理一些實力弱小廠家的品牌，品牌實力差市場難開拓，店鋪不愿意做沒有實力的小品牌，中間陷入經營困境，中間代理(區域代理商的日子每況愈下)的客戶越來越少也越來越小，生意越來越少業績滑坡日子難過，如果不能謀略突圍將難有作為。代理商上受到廠家的擠壓、下受到來自專賣店的拒絕。其實店鋪經營也面臨多重競爭壓力，店鋪的促銷活動失靈業績滑坡員工流失等很多棘手問題，店鋪數量倍增競爭壓力加大，很多老板嘗試連鎖發展模式苦于缺乏經營管理人才，店鋪的業績上不來是另人頭疼的大事，很多連鎖店鋪數量很多缺乏競爭能力，所以一套支持店鋪科學選址成功開店的營銷方案，對店鋪來講就顯得非常重要。代理商可以在營銷軟件方面的優勢彌補在產品方面的弱勢，代理商變成店鋪的顧問成為店鋪的軍師，店鋪的老板離不開你的時候代理商就成功了。

　　店鋪選址決定業績專業創造財富，目前有很多店鋪的老板在開新店選址方面很不專業，僅僅憑借經驗和感性判斷自己認為可以，或者“靈光乍現”一拍腦袋就開店，店鋪開起來以后才發現問題很多已經晚了，如何才能做到開一家成功一家呢?必須按照科學的方法選址，專業的方法調研系統的評估科學的數據才能夠保證新店的成功，其實開新店生意興旺并非難事，只要掌握好幾個關鍵要素就可做到。

　　按照店鋪的營銷定位給客戶分析1、依附店鋪(這種店鋪開在商場的門口，類似于肯德基與麥當勞的模式，在商場的一樓最好的位置開店)2、緊貼型(藤纏樹型)店鋪，(分布在商場人流比較集中的入口周圍)，3、商街店鋪(分布在各個商業街依靠商業街，靠積聚的人氣優勢)，4、寄生店鋪，(象萬達商場地租式經營模式，還有大潤發超市的租賃場地的經營模式)5、社區店鋪，分布在各個小區里，隨著城市化進程的加快小區的店鋪會越來越多，生意也會越來越好因為居民會越來越有錢。依附店鋪永遠不會過時，但是依附店鋪將會受到數量激增的沖擊，同時也會受到國際連鎖巨頭的巨大沖擊。藤纏樹類型的店鋪只要促銷活動吸引顧客，提高營業員的銷售能力，保持商品價格比商場和超市便宜，就可以做到輕松賺錢，當然房租的價格昂貴是一大挑戰。寄生店鋪的命運不掌握自己手里，如果商場人氣旺所有租賃場地的人都會生意紅火，賺錢不是問題，如果商場沒有人氣所有店鋪都會跟著倒霉，如果商場倒了你就是有天大的本事也會跟著一起倒掉。社區店鋪只要牢牢掌握誠信經營，以質取勝服務制勝的指導思想，以會員模式為中心與顧客共贏的經營理念，社區店鋪就象小區的人一樣生生不息的發展下去。{page_break}

　　開店成敗關鍵是選址、選址、還是選址!兵法云：兵之勝地之助，說明地理位置的重要性;商之興財之聚同樣靠地之助，店鋪的位置決定約50%以上的經營業績，正如同行們說的“一步差三市”，由此可見位置對于開店的成功與失敗的重要因素。讓老板明白什么路是通路，車水馬龍的街道人來人往但是不聚人的路，什么路是財路知道聚財的道理，像市場與商業街及上班回家的必經之路等，如果是縣級小城市開大店生意會很好，小城市面積不大人口相對集中距離不遠，大店就象磁鐵一樣把顧客吸引來，能夠滿足消費者求大求全求名的心理。當然在大中城市就不能開面積很大的專賣店鋪，在山東和河北的中級城市發現了約500平方米和1000平方米以上的大型化妝品專賣商場，投資數百萬甚至上千萬元，這樣做風險很大因為城市面積大人口分散距離較遠客源難聚，大中城市消費行為和消費習慣不容易引導，大型商超百貨占有絕對的競爭優勢。超級大店品牌的規劃基本情況是形象品牌占20%的比例(所謂的世界名品)，40%的終端品牌含知名品牌(終端優勢品牌)和非知名品牌，這些品牌具有一定影響力與消費拉動力，具備一定的競爭優勢，40%的輔助品牌含流通品牌和非知名品牌，整體布局化妝品和彩妝約占50%的面積，洗滌用品日用品婦幼類和紙類和其它占50%的面積，經營格局平分秋色。“前店后院”型還要有幾個專業線品牌，所謂專賣店必須在“專”字方面作文章，靠創新營銷策略先進的策劃方案，靠品牌質量、優質的服務及靈活多變的促銷活動，長遠的會員返利支撐店鋪長遠發展，目前化妝品專賣店的利潤空間比較大，未來利潤空間會越來越小很快會回歸到“正常”的利潤空間。

　　大城市房屋租金昂貴人員成本與經營管理成本比較高，想要引導消費習慣必然高投入導致成本增加利潤減少，社會成本也會越來越高利潤空間會受到多方面的壓力，如果競爭對手在你的店鋪周圍戰略布點把客源截住，不用打因為客源的枯竭店鋪就會自然關門，大店有一條路可走就是“駁船戰略”，一條有動力的船拖著很多沒有動力的小船，開大店居中周圍必須開很多小店，這樣既能留住客源穩定發展還能制約競爭對手，化妝品是小行業小生意顧客隨機性比較強，必須以方便消費和優質服務為主題，為什么化妝品行業沒有知名度的品牌照樣做得很好，就是因為小商品隨機購買隨意消費的結果。大中城市面積比較大的專賣店必須謀求“戰略轉型”方能有更好的發展。山東東營500平米的大店“夭折在搖籃”之中給大店敲響了警鐘!如果代理商掌握這些專業知識，成為化妝品店鋪的戰略合作伙伴，代理商就大有可為前途一片光明。

　　根據商圈位置幾種店鋪的優勢與弱勢分析：1依附式店鋪：比方商場中的“店中店”，與類似萬達購物廣場模式的地租店鋪，有很多各式各樣的店鋪組成，最典型的類似肯德基麥當勞。依附式店鋪的優勢就是客源集中營業額比較穩定，但經營成本比較高如果整體出現問題不能左右自己的命運。現在有一部分老板在萬達購物廣場內開化妝品店就屬于依附式店鋪。這類店鋪對經營水平和營業員專業水平要求高對經營產品的品質要求高，經營者必須解決好這些問題才能開店。2緊貼式(又稱藤纏樹型)店鋪：例如在大型商超百貨人流聚集的地方開店，這種方式也稱藤纏樹店鋪，商場的生意旺店鋪的業績也水漲船高，如果商超效益不好店鋪的生意也隨之蕭條，店鋪還要解決形象品牌世界名牌的價格問題，店鋪要比大型商超百貨更具有價格優勢，解決租金昂貴固定成本高風險大的問題，對于經營者而言通過促銷活動把顧客吸引到店里，解決營業員的專業能力與銷售能力的問題店鋪一定會成功，用形象品牌吸引顧客推薦非知名品牌提高利潤空間，現在這種類型的店越來越多開店的速度在加快，并且都取得了很好的業績與利潤回報。3商業街店鋪：在商業街開店鋪切忌開在兩頭，店鋪必須具備很好的形象優勢，具備一定影響力的終端優勢品牌，超前的營銷策劃方案誘人的促銷力度通過差異化的服務，可以全面差異化或者專門差異化樹立經營特色。有特色有個性顧客容易記住逐漸形成消費潛意識。4、寄生店鋪：寄生店鋪是在商場內部交昂貴的租金的獨立店鋪，商超通常把一些不容易規劃的地方租賃出去，賺取豐厚的租金成為商超的純利潤。由于位置的局限性并非所有的商超店鋪生意都很紅火，在濟南生意最好的超市之中，租賃店鋪平均半年就更新一次。當然如果商場的生意火暴寄生店鋪也會生意興隆，如果商場生意很差寄生店鋪也會隨之虧損，如果商場倒閉關門，即使寄生店鋪也會隨之關門死路一條。5、服務社區店：由于城市面積在逐步擴大，居住越來越分散小區越來越多，社區店會有很好的發展前景，社區店必須解決好品牌品質和服務到位的問題。如果品牌質量不好服務不到位顧客就會流失，顧客流失后再回來的可能性不大，社區店要選擇有拉動力的品牌顧客用了有效果，感覺很好服務到位客源穩定利潤有保證。如果不能解決這兩個關鍵問題還是不開為好。如果代理商在店鋪經營方面成為店鋪的導師，那么店鋪就會成為代理商的學生。老師和學生做生意當然很容易。{page_break}

　　店鋪消費分層營銷定位：現在很多在小城市和中級城市做得不錯的店開始快速擴張，店鋪數量乘幾何倍數增加有的一年開十幾家新店，其實開一間店鋪不難但是開成功店鋪就難了。老板開店僅憑感覺沒有一套科學的程序和調研數據的支撐，目前大小店鋪都可以“活”的不錯的主要原因是行業利潤比較高，當行業利潤回歸到正常空間的時候，化妝品店鋪就沒有今天這樣風光了。“化妝品店數量急劇增加的關鍵因素是做好一個獨有品牌就可小康生活，如果能做好兩個獨家代理的品牌可發財，做好幾個獨家代理品牌就能積累可觀的財富”，這就是化妝品店越開越多數量激增的重要原因。店鋪如何解決從“無本植物”轉基因變成“有本植物”，能夠保持可持續發展的動力，對每個老板都是很大的挑戰。代理商如果能夠化解店鋪的挑戰，店鋪就會成為代理商的鐵桿，與鐵桿做業務應該非常輕松。

　　未來市場細分、消費層次細分、消費需求細分、店鋪也要把顧客分層，(巴黎歐萊雅時尚用品集團就是消費分層成功的典范，歐萊雅給一億白領與高消費女性提供服務，蘭寇服務于五千萬成功女性，美寶蓮給兩億時尚女性提供服務)開店根據周圍的顧客群體和競爭對手情況來確定經營模式，服務中高層次的顧客店鋪形象定位層次要突出豪華、品牌定位要突出“名”字、服務層次定位要突出“高”字、營業員水平“專”字等等，消費理念要突出“時尚”二字。迎合中高層次消費行為和消費習慣，服務中低層次的顧客又應該做好哪方面的工作呢?老板搞明白以后再去干成功率要比憑感覺開店成功率高的多。

　　大店小店有章法：專賣的含義是做專、做精、做細、貪大求全就不是專賣店。如果開一間30平方米的店鋪要求第一目標顧客進店就能看到自己需要的商品，第二目標顧客很容易就找到自己需要的商品，第三目標顧客瀏覽一遍可找到需要的商品，其它顧客詢問營業員找到要買的商品。店鋪環境要求溫馨簡潔明快為主題。60平方米左右的店要求品類完整品種齊全服務規范。120左右平方米的店除以上要求必須做全主營項目，還要有邊緣的配套項目，如美容系列項目、彩妝美甲項目還有婦幼項目等等，2007年是金豬寶寶年春節后豬寶寶將會扎堆降生未來兩三年婦幼用品的高峰，2008年奧運年意義重大，今年是結婚的高峰也是2009年寶寶降生的高峰年份，誰能抓住好的商機就能賺到比同行更多的錢，同時具備更多的競爭優勢。代理商幫助店鋪做統籌規劃規范店鋪的營銷系統，讓店鋪的老板明白只要和我們合作，店鋪的財源就會滾滾而來。

　　比方說店開在人流聚集點(是交地，可來可往)的位置要學會吸引人進店，店鋪被同行圍在其中(圍地則謀)要學會策劃促銷活動吸引顧客進店，店鋪開在角落(死地則戰的策略)不容易來人必須打價格戰吸引顧客，否則店鋪很難發展下去，一流的店鋪要有一流的營業員，優勢的店鋪要有優勢的營業員，營業員的素質必須和店鋪規模檔次相互匹配。商業街開店切忌在兩頭，(除非是影響力比較大的店鋪或者影響力比較大的品牌)因為女性買東西要千挑萬選轉來轉去兩頭不留人。在化妝品店鋪集中的地方開店，只要具備競爭優勢就能賺到錢因為“成行成市”生意才會旺，這幾年專業型市場發展速度較快的主要原因就是成行成市，因為“多而全”吸引顧客所以不要怕店鋪多，關鍵是看自己是否具備參與競爭的實力。

　　在南方開店要開在光照時間比較短的陰面，因為南方熱所以多選陰面，當然在北方正好相反要選擇光照時間比較長的陽面，北方冷尤其是冬季旺銷季節陽面暖和容易吸引顧客，當然這樣的方法并非放之四海皆準，在山東平陰縣城的商場街就是個例外，陽面的店鋪70%的虧損，而光照時間比較短的陰面的店鋪95%以上都發了財。選址需要專業開店需要知識，經營需要管理發展需要思路，做大需要智慧成功需要厚德，店鋪的老板需要和員工共同發展，具備與員工共同創富的思想店鋪方能長盛不衰。

　　代理商要在企業戰略營銷思路、店鋪的經營運作活動策劃、員工培訓方面多下功夫，更好的滿足店鋪老板在經營管理方面的諸多不足，代理商就會抓住機遇更好的發展，如果我們掌握了開店的關鍵要素，我們就掌握了打開財富之門的“金鑰匙”，與專賣店共同成長讓專賣店離不開你代理商就成功了，讓所有的代理商2008創造財富，2009實現跨越發展成就一番事業。