名牌與非名牌要搭配著來才是小型代理商的秘方

　　陳先生一直想做產品代理生意，但心中卻充滿了矛盾：是選擇代理知名品牌還是不知名品牌(包括非品牌和新品牌)?

　　作為成功代理多個世界著名品牌的公司管理者，徐鐸認為，以服裝、皮鞋等行業來說，數十年來一直都是品牌的天下。創立自有品牌，必然要投入很大精力，付出很多資金，代理知名品牌就是走一條捷徑，把別人幾十年甚至上百年的產品拿過來，可以省去很多工作。

　　“但代理品牌產品與非品牌產品也是各有利弊，”上海藍哥智洋營銷咨詢有限公司CEO于斐認為，對于那些抗風險能力不強的中小代理商而言，尤其應該注意兩者的差別。

　　代理知名品牌產品，可以輕易地吸引眼球，聚集人氣，在贏得消費者的認購率和認知度方面，優勢明顯。但不足之處在于，名牌產品對中小代理商而言，毛利率不高，價格利潤空間也小，甚至會“客大欺店”。大部分名牌企業對實力匹配的代理商往往服務細致，而對中小代理商往往會輕視甚至忽略，使中小代理商“熱臉貼著冷屁股”。

　　在很多情況下，中小代理商在品牌企業面前，要忍受強迫性的苛刻條件，角色定位比較弱勢，幾乎沒有話語權。但從整個價值鏈的角度看，經銷品牌產品，可以增強自身在業界的說服力。在零售終端談判的時候，又可以將弱勢變成強勢，通過零售終端獲得資源，增強話語權。因此有很多代理商，在微利甚至不掙錢的情況下，也會選擇代理名牌，為的就是賺人氣。

　　而代理不知名品牌產品則不賺人氣賺錢。由于消費者對非品牌產品的認同度低，這樣的企業自身會實事求是、合理定位，它們吸引中小代理商的最大法寶就是利潤空間大、服務態度好，后勤保障和配送也不錯。“無利不起早，在利益的驅動下，中小代理商也很樂意做這樣的生意。但也有弊病，這些沒有品牌的產品，很難吸引眼球，聚集人氣。經銷非主流產品的代理商業界地位很低，在競爭對手和上游、下游企業組成的價值鏈中，幾無話語權。”

　　代理名牌還是非名牌，賺錢還是賺人氣，兩者之間的博弈似乎難以平衡。于斐建議，從戰略上講，兩者應并駕齊驅，不能厚此薄彼;而戰術上講，要有前后概念。對中小代理商來說，以少數高知名度品牌帶多數不知名品牌，以少數高知名度品牌樹立形象，穩定現金流，而依靠更多不知名品牌賺錢，效果較好。