寶尊尾貨特賣平臺瞄準(zhǔn)三四線城市年輕人

　　6月6日消息，上個月剛剛在納斯達(dá)克掛牌上市的寶尊成為電商代運營行業(yè)最受關(guān)注的公司。寶尊當(dāng)時提交的IPO招股書主要描述了其兩大商業(yè)模式：電商服務(wù)和品牌經(jīng)銷，而記者近期注意到，寶尊還有一項低調(diào)潛行的業(yè)務(wù)被忽略，即已經(jīng)運行一年多的尾貨特賣平臺“賣客瘋”。

　　什么樣的誘惑，讓這家做了8年“賣水人”的電商服務(wù)商動了“平臺心思”?

　　記者了解到，賣客瘋上線于2014年3月15日，主要以移動客戶端為陣地，定位品牌尾貨特賣。目前，賣客瘋平臺由寶尊全資子公司“上海尊溢商務(wù)信息咨詢有限公司”運作，團(tuán)隊規(guī)模約90人，其去年的GMV已接近3400萬元，其中95%來自移動端。

　　在唯品會、聚劃算等巨頭特賣平臺霸占市場的背景下，寶尊如此低調(diào)地上線這一業(yè)務(wù)，是基于怎樣的考慮?

　　賣客瘋CEO張正平告訴記者，寶尊最初做賣客瘋的動力來自庫存消化需求。據(jù)他介紹，寶尊經(jīng)銷和代運營的商品中總會產(chǎn)生一些殘次品(貨值規(guī)模在每月200萬元左右)，雖然不能在大平臺旗艦店銷售，但并不影響顧客使用。因此寶尊試圖通過一個獨立的平臺來清理這批貨品。

　　嘗試了一段時間之后，賣客瘋團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率非常不錯，而市場上確實還沒有同類的平臺出現(xiàn)，于是“搶占藍(lán)海”成為其目標(biāo)，因此，在過去一年多時間內(nèi)，賣客瘋一直低調(diào)潛行，不愿意做過多曝光。

　　“我們不介意采購最老的貨、有瑕疵的貨。”張正平表示。因為經(jīng)過一段時間的測試，他發(fā)現(xiàn)這類商品依然有不小的市場需求，且采購成本非常低，還有可觀的利潤。據(jù)他透露，賣客瘋的商品毛利能夠維持在22%左右。

　　把商品門檻降低，成為賣客瘋與唯品會、聚劃算等大平臺的關(guān)鍵區(qū)別。“尾貨中的尾貨”，這是張正平給賣客瘋的商品定位。他介紹，這類產(chǎn)品通常有輕微瑕疵(比如略有污漬，但不影響穿著的服裝)，價格會非常低(張正平笑稱 “比假貨還低”)，大平臺不會引入這類商品拉低平臺客單價。

　　據(jù)張正平介紹，賣客瘋的貨源有三類：自營商品、代運營品牌的商品、引入其他品牌的商品。目前平臺品牌數(shù)量已達(dá)到500多家，其中有60多家是寶尊長期合作的客戶品牌。為了提高對品牌商的吸引力，賣客瘋承諾兩年內(nèi)零扣點、零傭金，將商家入駐成本降到最低。這也意味著，現(xiàn)階段的賣客瘋對于寶尊來說，更大程度上是一個“花錢”的業(yè)務(wù)。

　　記者注意到，在500多家品牌中，賣客瘋會選擇知名度高、有穩(wěn)定貨源的品牌(如耐克、阿迪達(dá)斯等)做長期引流，而其他的品牌則通過輪換方式上貨。張正平介紹，通常一個品牌的銷售周期為4天。

　　值得注意的是，由于賣客瘋最初定位運動品類，因此其男性產(chǎn)品偏多。據(jù)張正平介紹，目前賣客瘋的用戶集中在三四五線城市，18~25歲的年輕人，這類用戶購買力不高，但對品牌也有一定的認(rèn)知。平臺客單價能達(dá)到150元。

　　這一用戶定位也決定了賣客瘋的引流渠道。據(jù)張正平介紹，目前賣客瘋主要的流量來源是QQ空間、百度貼吧、新浪微博等。不過其主要通過這些渠道帶來App下載，而非直接的商品銷售。

　　張正平表示，賣客瘋預(yù)期在兩年內(nèi)做到年銷售額突破10億元。據(jù)寶尊IPO招股書中透露的數(shù)據(jù)，賣客瘋App目前下載量380萬，注冊用戶數(shù)75.8萬，2014年GMV為3390萬元人民幣，2015年第一季度GMV達(dá)2250萬元人民幣。