百貨男神馬其華談被人需要的快樂

　　馬其華說：被人需要是一件很快樂的事。

　　那是二十多年前的故事了。朋友結婚，剛滿3周歲的漂亮兒子穿了一件小西服，去做小花童。在胸口打完紅色領結后，玩性大起，完全不管后面追逐著的父母在說什么，一個勁兒地向前沖。終于，狠狠一跤，摔疼了自己，也摔臟了衣服，當然后來遭罪的還有粉嫩的小屁股。

　　眼前的男人還在回憶，但我很難把這位氣質儒雅的男人和嚴父聯系在一起，“嚴父?我肯定不是，這是我兒子出生以來第一次也是唯一一次挨打。就是覺得把朋友的婚禮搞咂了，我們家平時連口頭訓誡都極少，那次，我們真急了。”

　　馬其華，在百貨圈里男神級的人物，他的很多第一次大多是為了朋友。

　　現在，坐在馬其華十樓的新辦公室，聽他說故事。那里有片很大的窗戶，可以清晰地看到外面的車水馬龍，馬其華端坐在桌前，倒水、泡茶、舉杯、喝茶，他的一舉一動充滿著儀式感。

　　還記得第一次見他，是因為彩妝品牌MGPIN化妝吧進駐武林銀泰。那時候他是銀泰商業(集團)有限公司副總裁兼武林店總經理，來為MGPIN站臺。

　　說實話，這種從新聞稿就可以直接拿過來用的稿子哪用他這樣層面的人出現啊。而且聽說那個時候，門店經理為了爭取十分鐘的報告時間，都需要排著長隊，而他竟然給了我半個小時的專訪時間，導致最后我都不好意思只發個消息稿草草了事。

　　熟了以后，我也曾問過他這件事。馬其華哈哈大笑，朋友么，還有新進來的國產品牌，我總是希望多給與一些支持。

　　第一次主動聯系馬其華，是因為籃球明星韋德來杭州。他出現的地點在湖濱銀泰，那天閉館。前一天我弱弱地給馬其華發了短信，馬總，因為男朋友實在太喜歡韋德，能不能幫我搞一張門票。很快，馬其華回了短信，不但幫我拿到了門票，還特別叮囑，拿了兩張，你和你男友一起去看吧。這男人怎一個貼心了得。

　　他不僅貼心，還會為朋友兩肋插刀。

　　所以，當老領導時任上城區區委書記張鳴放代表政府發出邀請，小馬啊，杭州湖濱商貿旅游特色街區改造，我們需要一個懂商業，了解歷史背景，又值得信任的人過來幫我們時，他就去了那里擔任總經理。

　　當銀泰商業(集團)有限公司董事長沈國軍特意來杭州會晤并告訴他，我現在很需要你，你回來幫我吧。2008年，他又重新回到銀泰。

　　所以，我一點也不懷疑，當馬其華因為身體原因離開銀泰，過起半退休的生活時，那些曾經一起打拼過的同事對他說，馬總，我們需要你。他點頭，好，小伙伴們需要我，那我就帶著他們再走一段。

　　頌元商業的團隊原先大多是銀泰高層，“外界都以為是我帶他們過來的，其實是他們‘綁架’了我”，馬其華一邊開著玩笑，一邊接著遞給我兩張他的新名片，一張是觀道商業，一張是頌元商業，兩張的抬頭都用了“教練”這個詞。

　　“不是上下級之間那種指令和執行的關系;不是運動員對教練負責，而是教練對運動員負責;雙方為了同一個目標，共同研究，平等對話，我給予他們的是我過往的經驗，他們才是那些項目的真正決策者和執行者。”

　　馬其華說：我一定不是那種不撞南墻不回頭的人，這就是我這個年紀的人的圓滑或是狡猾之處。

　　如果沒有意外，或者現在的馬其華會成為一位受人愛戴的老師。因為馬其華永遠忘不了，小時候跟爺爺走在街上，眾人問好的情景。“我爺爺是一位舊中國教會學校老師，他一個人養活了一大家子人。我永遠忘不掉，那些學生和街坊問好時眼神散發的那發自內心的尊重，那個時候我說，我也要做一位老師。”

　　不過人生總有意外，因為改革開放，深化經濟體制改革，他去了杭州大廈，成了一名百貨人，并開始和女裝、化妝品打起交道。

　　“剛去的時候什么都不懂，我只能用最笨也是最有效的方法學習，抓到品牌的人就不停地問。”他自創了化妝品的一套理論，黑的可以變白的，胖的可以變瘦的，小的可以變大的(這是豐胸霜，不要懷疑，那個時候確實就有了)，“我發現所有的東西都是可逆的。”

　　他可能是杭州最早使用香水的男人之一。他拿出那瓶他喜歡的boss NO.1，當我抓著瓶蓋湊近鼻子時，他會小聲指點，你這樣聞不對，要晃動瓶蓋，讓香味傳出來。

　　有時候我會想，如果沒有馬其華，杭州女人離大牌化妝品會遠幾年。要知道，杭州第一個蘭蔻專柜就是馬其華引進的，雅詩蘭黛品牌也是他牽的線。

　　那是20世紀90年代中期，馬其華時任杭州大廈化妝品部經理，他九次跑去上海見時任蘭蔻中國區總裁的安東尼。在那個沒有高鐵，網絡沒普及的年代，跑一趟上海比現在去一趟北京還麻煩。火車票都需要提早幾天預訂，還常常買不到票。

　　“那邊約好了時間，這邊買不到票，怎么辦?我只好托人和火車上廚師混個臉熟，想來臉紅，先上車，然后就坐在那個餐車里，一個盒飯混到上海。”

　　馬其華也曾把安東尼請來杭州視察，安東尼在商場走了一圈，一聲不吭地離開，搞得大家莫名其妙。在很久以后，馬其華方面才悟出，當時商場一樓賣化妝品，隔著下行電梯就是一個蛋糕。香水味混合著面包味，人家當然不滿意了。用馬其華的話說，“我們交足了學費啊。”

　　好在功夫不負有心人，經過長達一年時間的努力，1999年初蘭蔻專柜終于在杭州大廈開幕，這是國內第十一個專柜，開業首天銷售額就破十萬，近幾年來的銷售額已是全球第一。

　　2005年，馬其華受上城區政府的邀請，出任杭州湖濱商貿旅游特色街區副總指揮一職。在那一年，他們引進了愛馬仕，Giorgio Armani、Dolce&Gabbana等一線大牌，在業內引起轟動。

　　也是那一年，他與市政府代表團兩次飛去意大利見阿瑪尼老先生，雙方相談甚歡，最后敲定買手制的合作方式。這種既當房東又當賣家的模式是業界創新，即使在現在的百貨業也幾乎沒有(目前百貨業的合作方式還是直營或者代理模式)。簡而言之，就是杭州湖濱商貿旅游特色街區取代代理商的位置，由馬其華指派買手參加品牌訂貨會，每個季度購買60萬美金的貨品，自負盈虧。

　　“這種方式一個是阿瑪尼先生覺得我們可能會更了解這邊的需求，而我們則是一個不斷學習的過程。”

　　“在這個過程中，我們知道了阿瑪尼有些秀款是must buy，雖然它很貴，但是櫥窗陳列著就會很美，腔調就會出來。我們一開始會把男裝、女裝五五開，后來發現男裝很好賣，女裝內搭、飾品走得比較好，我們就知道需要加重男裝比例。這真是一個不斷學習進步的過程，通過看數據，不停整合，不停調整，最后選擇最適合自己的。”