上海實體商業跨年營銷以創新謀出路

　　2014年的最后一天，許多人都在憧憬元旦假期，有的甚至已提前踏上了出游旅途，但是對龐麗影來說，這一天，她所面對的卻是一年中最艱苦的一場“戰役”。在龐麗影及其同事們的共同努力下，第一八佰伴創造了7.12億元的跨年營銷銷售紀錄。面對電商的來勢洶涌，各大商家在跨年營銷上絞盡腦汁，力求創新、突破，以期守好這塊實體商業的最后陣地。

　　服務

　　20多小時連軸轉 連口水都來不及喝

　　“80B的有嗎?”“我要這款，給我拿個紅色的。”“幫我看看，這個尺寸我穿合適伐?”“這套保暖內衣怎么那么貴，便宜點行伐?”短短一分鐘不到，第一八佰伴3樓安莉芳內衣柜臺的營業員龐麗影連續被周圍的顧客從四面八方拋過來的問題包圍住。2014年12月31日是商場一年當中最忙碌的一天。當日下午1點多，在堆滿商品的柜臺上，剛咬了一口的面包被她順手放在了角落里，旁邊還有一瓶尚未開封的礦泉水。盡管從商場一開門就忙到現在，但龐麗影仍然面帶笑意，耐心地一一解答顧客的疑問，滿足顧客的需求。

　　龐麗影，上海市三八紅旗手、五一勞動獎章獲得者，在第一八佰伴工作已有10多個年頭，其中從事內衣銷售工作已有8年，是一個資深的內衣專家。這些年里，她在第一八佰伴銷售過5個以上的內衣品牌，熟知所售內衣的各種特性，目測估衣準確率極高，而且臨柜10多年保持零投訴。

　　第一八佰伴傳統的跨年營銷舉辦到這次已是第11個年頭。“忙，是預料之中的，那么多年都已經習慣了。”龐麗影告訴商報記者，“因為這一天對商場和商戶都很重要，平時我們這樣一個柜臺一天只能做一兩萬元的營業額，在跨年這天可以翻幾百倍，達到幾百萬元的銷售額，所以忙一點，我們心里還是蠻開心的。”

　　為了提前多做些準備工作，龐麗影當天早上6點就到了商場。這樣算下來，到元旦凌晨2點關門送走最后一位顧客，龐麗影要連續工作20多個小時。而且平時柜臺上一個班頭是3位營業員，今天則是兩個班頭的6位營業員全部到齊，公司臨時還加派人手一起幫忙。“記得去年的12月31日也是這樣，忙到根本沒有時間吃飯。商場雖然為我們準備了面包、漢堡和礦泉水，但是我們也顧不上吃，因為你還沒來得及吃一口就會被顧客叫去。水是更不敢喝了，我印象特別深，去年跨年營銷那天，我就去了一次廁所。”龐麗影告訴記者。

　　“比起平時，500送300券肯定劃算。我們品牌平時不常打折，只有在‘三八’婦女節的時候打八折，特賣的時候基本是一些斷碼的商品，像這樣既有新品、力度又那么大的活動，只有在跨年營銷才搞。”龐麗影指著地上堆放成一排的紙袋說，這些都是前幾天顧客來付了訂金預訂好的，今天只要來付了款，就可以直接拿走了。不少老顧客每年都采取這樣的方式，提早打樣、預訂，既能有充足的時間進行挑選，也避免了都擠在一天購物的擁擠與遺憾。

　　業績

　　突破7.12億元 第一八佰伴銷售創新高

　　這一天大家的辛勞沒有白費，第一八佰伴和新世界城等實體商場跨年營銷銷售額均創新高。

　　與上一年為期兩天不同的是，此次第一八佰伴跨年營銷僅為2014年12月31日一天，商場內的客流比上一年更加擁擠。商報記者了解到，這次金條最低每克僅267元，搶購的人比上一年多出不少，很多人徹夜排隊依舊買不到。

　　為了多拿返券買金條，不少顧客買起衣服鞋子也是毫不吝嗇。記者注意到，甚至還有網店店主特意從北京趕來，把打折促銷的實體店當成了價廉物美的進貨渠道。

　　爆棚的人氣自然也吸引了眾多“黃牛黨”。300元返券，“黃牛”們以相對較低的價格從消費者手中收購過來，再以250-260元的價格出手，賺取當中的差價。而不少消費者則直接從“黃牛”手中購券，等于打了85折的優惠。商場有關人士表示，在整個行業不景氣的大背景下，實體商場迫切需要人氣來提振信心、拉高銷售額;而“滿額贈券”的營銷方式催熱了“黃牛”的買賣行為，也滿足了各方的需求：商場獲得了營業額，消費者避免了循環消費，“黃牛”賺到了差價，因此，誰也沒有吃虧。

　　從市場反響看，消費者對實體商場的跨年營銷相當買賬。由于等待領取預約券的顧客眾多，第一八佰伴早上提早一小時開門，240公斤金條預約券(每人限一張，限購20克)一個多小時就分發完畢。僅這一項，就已經讓商場在開門后一小時內聚集了1.2萬名消費者。商場統計顯示，在19小時的跨年營銷時間內，共實現銷售7.12億元，同比上升23.29%;客流同比上升22.57%。分別再次刷新歷史紀錄。

　　另一跨年主力新世界城的消費高峰出現在2014年12月31日晚10點后。記者看到，由于可以折上折再折上折，商場內名牌專柜好似菜場，雖有隔離欄限流，但依舊擋不住消費熱情。在Coach專柜前，一位年輕女性消費者兩手都提滿了購物袋，“我自己買了4個，再幫朋友帶了3個。真的很劃算，先是有5-7折，兩件以上還有85折，晚上10點后滿1000再送100，相當于只有三點幾折。所以，就忍不住多買了幾個。”

　　新世界城一樓收銀員、上海市勞模傅子瑜告訴記者，一樓是整個商場銷售最好的樓層，排隊付款的隊伍也是最長的。“1樓本來有5個收銀臺，今天還加出一個獨立的小賬臺，而且都安排了老員工親自上陣，就是怕新手應付不過來。”傅子瑜稱，排隊的人一多，顧客就會比較焦急，對收銀員也會帶來心理壓力。而且如果此時在收銀中碰到假鈔或假信用卡的話，一般沒有經驗的新手很容易因為緊張而出現慌亂。一樓又主要是黃金、化妝品、國際大牌等單價較高的商品，這些假幣假卡出現在一樓收銀柜臺的概率是最高的。”

　　新世界城的銷售統計顯示，2014年12月31日銷售、客流均同比遞增12%，創下新高。