溫嶺鞋企三成客戶靠展會 七成靠業務累積

　　隨著最后一期鞋帽類展會的結束，在廣州琶洲舉辦的廣交會也落下帷幕。不論是機械類還是鞋帽類，讓參展企業感觸最多的是展會人氣不如往年，達成意向也減少了，與此同時，客戶的目標越來越明確。如何開拓市場，抓準自己的市場定位?澤國不少鞋企有自己的一套路子。

　　三成客戶靠展會，七成靠業務累積

　　“我們參加廣交會的主要目的還是展示企業形象。”浙諾爾鞋業有限公司負責人林明標告訴記者，他們是澤國鞋企中最早一批參加廣交會的企業，但隨著廣交會人氣的逐年下滑以及通訊方式的發展，不少企業已轉變在廣交會上接訂單的觀念，更重要的是通過廣交會展示自己的產品和形象。

　　林明標介紹，這一屆廣交會，澤國幾家規模較大的鞋企大約花費20多萬元來裝修，人員加上攤位等費用超過了50萬元，一家大概十多個攤位，這樣的投入吸引了相當一部分客戶。不過，他表示，包括廣交會等展會達成的意向客戶僅占他們公司客戶源的三成左右。

　　“廣交會上的意向客戶一般要到廠里看過后才下單。”剛從廣交會回來的澤國某鞋企負責人程先生參加過七八屆廣交會，他介紹如今廣交會的人氣有逐年下降的趨勢，而且現場直接下單的客戶幾乎不會有了，但客戶會約到廠里考察的時間。從11月9日起，程先生便開始陸續接待即將下單的客戶。

　　參加廣交會的不少外貿鞋企負責人表示，現在的客戶是由早前累積以及各種展會構成的，比例大致在7∶3左右。臺州世界風鞋業有限公司的負責人介紹，公司客戶源早期靠展會拓展，現在主要靠多年的業務累積，有的長期合作客戶平時靠電郵以及電話等聯系。

　　加快新品研發，搶占國內外市場

　　如何在累積客戶資源的同時發展新客戶?加大研發投入少不了。

　　“我們企業一年投入年產值的20%～30%開發新產品。”程先生介紹，他們生產的童鞋主要出口歐洲國家，要維系好客戶就要最大程度地滿足客戶的需求，他們按照歐洲客戶的需求，提前一年開發新產品。

　　產品出口歐洲的鞋企都知道，歐洲市場有著嚴格的采購制度。從挑選鞋樣款式，到決定訂單的多少，再到最后的上架銷售，他們有著非常嚴謹的流程，而這個周期大約需要一年的時間。程先生的企業為了能爭取更多的歐洲客戶，便提前一年開發新鞋樣。“我們在廣交會上的鞋樣并不是應季的，而是明年的款式。”三四年前，程先生便開始跟著歐洲客戶的時間表走，大約30多人的研發部門就是他們搶占歐洲客戶資源的核心競爭力之一。

　　除了依靠企業的內部資源，一些企業也借助外援力量，喜得寶鞋業有限公司便是其中一家企業。幾年前，喜得寶聘請了意大利一家設計室，對鞋樣、面料、款式等進行全方位設計。

　　“他們的理念更新穎，設計元素更時尚，顏色搭配和款式都很前衛。”喜得寶鞋業有限公司經理羅元春認為，雖然每年這方面的投入大約在200萬元左右，加上企業自身的設計開發團隊每年大約投入400多萬元，但通過借助國外設計師的力量，再經過企業自身的消化，將設計轉化成產品，他們的童涼鞋、沙灘鞋等產品更加獨特，這樣的投入非常值得。

　　如今，喜得寶鞋業在歐洲、中東以及南美市場占一席之地，企業近幾年的年產值也都保持在1億元以上。

　　大浪淘沙，質素過硬鞋企或將迎來曙光

　　受國際經濟形勢影響，鞋業沒有機械、汽摩配等行業景氣，然而通過開發新產品、提高企業產品品質以及提高管理效率生存下來的鞋企或將迎來曙光。

　　“今年的訂單大約在去年的基礎上增加了8%。”浙諾爾鞋業有限公司負責人林明標向記者透露，在遭遇連續兩年訂單的削減后，家樂福等大型連鎖零售商今年終于增加了訂單。

　　在不少業內人士看來，一些質素過硬的鞋企，如有開發新產品的能力、產品質量控制以及企業管理到位的企業，形勢會有所好轉。林明標分析，好轉首先是客戶的需求在增加，因為連續兩年訂單的削減后，這些大型連鎖零售商的庫存也消耗得差不多了，補倉會增加。同時，客戶對歐洲的經濟復蘇持樂觀態度，預測鞋子等消費品的需求將增加。此外，林明標認為，經過兩年的“大浪淘沙”后，客戶的訂單會更集中，鞋企的訂單也會隨之增加。