范志軍：十年再造一個蘇寧

　　上周五，范志軍突然在微博上宣布自己將被調回蘇寧南京總部，此后的幾天里，他的電話成了熱線，供應商、媒體記者、同事朋友們或關心他的去向，或表達不舍。對此，范志軍總是笑著表示感謝。離開了北京，他還有更大的“戰場”。昨天，作為新任的蘇寧電器運營總部執行總裁，范志軍表示，蘇寧現有門店1500家左右，將在2020年以前實現3000家門店的布局，相當于再造一個蘇寧。

　　北京9年：從5億到100億

　　在北京9年，范志軍創造了一個100億銷售規模的分公司，也曾經經歷過一年銷售額不到5億元的艱難時期。

　　2002年，北京市場對于從南京起家的蘇寧而言是處女地，沒有知名度，沒有地緣優勢，甚至要租個理想的地方開店也不容易。為了站穩腳跟，范志軍和幾位一起北上的業務骨干奔波在這個陌生的城市選址、考察。盡管也小心翼翼，但范志軍感受更多的是刺激與興奮。進入北京市場初期，蘇寧從門店布置入手，采取寬敞的通道，并將國際流行的開放式出樣和品牌專廳出樣相結合，這種最適合中國消費者消費習慣的商品陳列模式吸引了消費者的目光。

　　范志軍每天工作12個小時甚至更長，往往是最后一個下班的人。“工作狂”得到了回報，目前，蘇寧在北京有75家門店，銷售額預計今年超過100億元。

　　模式創新：搶占新市場

　　有人評論說，9年的北京生活沒有改變范志軍的“南京普通話”，但他卻改變了北京家電市場的格局。除了在規模上與競爭對手分庭抗禮，他更感興趣的是模式創新。

　　傳統家電更新換代率較低，北京蘇寧開始把產品重心向3C靠攏，搶中關村的“生意”。范志軍認為，電子消費品一定是未來銷售所趨，中關村市場在產品結構、渠道特點、經營模式、消費人群等方面都很成熟，但北京家電連鎖爭奪制高點必須拿下3C市場。2006年，大量3C產品開始在家電賣場出現，事實證明，消費者選購3C電子消費品的途徑開始發生變化。

　　北京家電市場的另一個重要變化是信貸消費的出現，蘇寧也是倡導者。蘇寧與多家銀行合作推出家電零首付。范志軍承認做促銷不降價不行，但他說價格只是蘇寧促銷的輔助手段，服務才是蘇寧的唯一產品。

　　“陸軍司令”：肩負全國業績

　　“在家電江湖浪跡二十年，親歷家電制造業、流通渠道的變遷，并在其中不斷感悟學習。”這是范志軍在微博上對自己的總結。事實上，人們發現，即使在血脈賁張的擴張年代，范志軍也能靜下心來思考戰略問題，他對變化敏感，并從中探尋未來。

　　比如，范志軍喜歡研究宏觀政策、城市規劃。北京提出在東部建設通州新城的問題，他馬上就會想到，在通向新城的主干道，朝陽路、朝陽北路、姚家園路上如何完善蘇寧的商業鏈條。很快，人們看到蘇寧開了紅領巾橋店，還在朝陽路上拿了一塊地，建核心旗艦店。北京提出“南城行動”，他就研究大興和亦莊合并可能帶來的商機，這讓蘇寧無論是環線布局，還是社區戰略、郊區門店都利用核心商圈，成為城市主干道或交通樞紐的咽喉所在。

　　也許正是這種“戰略思維”讓范志軍在駐守北京9年之后，被推到了一個更需要他的地方，一個全國性的戰場。

　　此次人事變動是蘇寧今年根據發展戰略進行的第二次高管變動。年初，時任上海大區負責人的凌國勝被調回總部，成為蘇寧獨立運作的蘇寧易購的總經理。蘇寧電器副董事長孫為民昨天對記者表示，如果說凌國勝是蘇寧的“空軍總司令”，范志軍就是蘇寧的“陸軍總司令”。據了解，運營總部是蘇寧電器“營銷變革”的標志性舉動，肩負著加強蘇寧終端銷售的重任。“范志軍在競爭極其激烈的北京市場拼殺多年，有良好的經營業績，這一次可以說是被委以重任。如果說以前他肩上扛的是北京的業績，以后要扛的就是全國的業績了。”一位蘇寧內部人士告訴記者。