絕大多數品牌商很焦慮 未來要怎么破局？

　　據世界服裝鞋帽網了解，有贊CEO白鴉分享了他對零售的三個觀察。

　　一是與其說消費在升級，還不如說消費在轉移。從大眾群體來說，消費預算并沒有增長，只是消費從批發市場轉到品牌，從線下轉到線上而已。

　　二是線上零售幾乎被阿里巴巴壟斷，而且頭部商家占了其80%的份額。“去年線上交易3.8萬億，阿里巴巴干掉了3萬億。手機替代了電腦讓我們選商品，商品越來越集中，需求越來越集中，商品展現空間越來越小。于是，淘系3萬億里接近80%在天貓，這代表了什么?900萬的淘寶賣家占了20%的份額，而20多萬的天貓賣家占了80%的份額，而這20多萬的天貓賣家里，大幾萬個賣家占了天貓絕大部分銷售。”

　　三是社交網絡已經嚴重影響用戶網購決策。“我們已經在用手機替換了一半的大腦，當年我們通過搜索去購物，網上購物就等于那些平臺網站;現在他們僅僅是購物目的地，而購物起源地是在微信、微博、陌陌等社交網絡平臺和視頻直播網站上。”

　　出于這三個觀察，在淘系用過去的方法做品牌，白鴉認為這已經沒有意義了。對于想突破僵局的商家而言，白鴉給出了可嘗試的方法：去源頭和消費者發生關系，把營銷陣地轉移到社交網絡，進而把供給做得不一樣。

　　“走出來吧，到社交網絡上，到最源頭的消費起源地，把你的消費和供給做得和別人不一樣。”

　　“不要只守著線下門店，能不能走到網上去，把你的客戶關系建立在移動社交網站上，把你的線上線下關系信息打通，做全渠道零售。”

　　“如果你是電商賣家，不要只守著平臺那家店，因為這個事情可能結束了，能不能把你的營銷源頭、營銷重心從平臺走到社交網絡上、走到視頻直播上，找到更多消費發現地和購物起源地，從源頭上改變自己。”

　　除了去消費源頭去影響消費者，白鴉認為商家還可以回到零售最本質的地方思考，譬如我的貨和他們有什么不同?我的服務和他們有什么不同?供給端我能不能做的不一樣?

　　韓都衣舍CEO趙迎光：三條路徑可突破體量魔咒 韓都在沖百億路上

　　韓都衣舍CEO趙迎光表示，從有淘寶一直到現在，大大小小的互聯網品牌非常之多，但是走到今天能夠活著且發展非常好的不太多。站在2016年這個時間點上，他發現了兩個問題。

　　一是流量見頂了。“網購人數4.8億了，整個全網網民才7億，能網購的都網購了，流量或者人群從增量變成存量了。”

　　二是線上已成為主流渠道。“2016年已經確定線上成為主流渠道，成為主流渠道以后基本上網的品牌全部上來了。2016年天貓停止招商，把招商窗口直接關閉了，因為上來的商家太多了。”

　　從歷年雙11來看，整個服裝品類從2014年、2015年到2016年，雖然銷售數字在提高，但是訪客增長不是很大。“商家數量2016年反而減少了，雖然總量減少了，但是質量比以前提高了，競爭性、對抗性增強了。”

　　面對品牌在線上的增長天花板，趙迎光指出了三條出路。

　　一是使勁把主品牌做大，持續在產品、運營和品牌上投入，拉高單品牌的天花板。

　　二是線上線下結合，互聯網品牌開實體店。

　　三是像韓都衣舍一樣兼做服務商，打造品牌商+零售商的二級生態的模式。

　　趙迎光告訴記者，韓國線上品牌的發展路徑給了他不少啟發，早在2008年時就預計到單品牌在線上的天花板會非常低，因此韓都衣舍2012年后開始做子品牌，并且所有品牌的IT系統、客服系統、倉儲物流、供應鏈等服務環節是打通的。“很早我就用服務商的思路在做這件事，我們能服務好韓都旗下各種體量的子品牌，才能接得住現在的目標客戶中小品牌。”

　　趙迎光說，韓都衣舍選擇了第三條路徑，正在走向百億規模的路上。

　　拼多多CEO黃崢：品牌正在分眾化 利用人以群分做好小眾品牌

　　拼多多CEO黃崢認為，現在電商依然停留在前店后廠的階段。“為什么供給側改革難做，很大程度上是因為前端渠道模式不變，在互聯網的世界依然是義烏前店后廠的模式。”

　　黃崢希望拼多多能把人以群分這件事情做出來，最后能反過來去影響整個供應鏈的上游生產。“比如說在飲料這一品類中，以前娃哈哈純凈水銷量很大，康師傅的水也賣很多，現在單個品牌的銷售在迅速縮減，同時出現了很多細分品牌，比如說類似小茗同學、小黃同學這種。因此，整個消費者群體其實在分眾化，但是我們地面渠道沒有大量的分眾化，還是以大規模集約化的商超為主，現在線上渠道也是如此。”

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