服裝品牌想方設法減庫存

　　記者獲悉，森馬、十月媽咪等近年風生水起的品牌已經開始加強對渠道的重構，以庫存減重為目的的渠道“再投入”計劃，已經取得了一定的效果。

　　“三網合一”消化庫存

　　一些快時尚品牌也希望能夠打造一種被稱為“三網合一”的銷售模式，即將“線上互聯網”“線下傳統實體店渠道網絡”與“手機移動網絡”三網合一進行銷售。

　　庫存問題一直困擾著快時尚品牌，無論是美特斯·邦威還是森馬，高庫存問題都成為了他們今年著力解決的問題。

　　據了解，森馬和博士蛙等快時尚和服裝品牌都在與網絡銷售運營公司進行聯系，以銷售庫存為目的，拓展網絡渠道。

　　“我們確實還在談判。”上海綠盒子網絡科技有限公司線下營運中心總監袁鋒表示，“但無法透露進展。”

　　目前綠盒子品牌是淘寶和天貓網絡銷售童裝的“領頭羊”，而不少傳統品牌也正是看好了綠盒子的運營模式和運營經驗，才與綠盒子進行洽談。

　　據記者了解，借用綠盒子的銷售模式，投入至少需要400萬至600萬元。其實，這樣的資金量對于森馬而言，只是九牛一毛。有數據顯示，森馬目前庫存約13億元，較2011年末增加30%。

　　袁鋒介紹，“很多線下品牌還是希望通過網絡渠道進行庫存銷售，新品推出的比較少。”

　　為了去除庫存，很多線下服裝品牌都在聯系綠盒子、韓都衣舍等知名的淘寶品牌，希望對方能夠代為推廣和管理該品牌網店。而一些快時尚品牌也希望能夠打造一種被稱為“三網合一”的銷售模式，即將“線上互聯網”“線下傳統實體店渠道網絡”與“手機移動網絡”三網合一進行銷售。

　　如果僅僅是銷售庫存商品，“經銷商的接受度更好”。綠盒子在淘寶雙“11·11”促銷中，成為首個銷量突破2500萬的商家。“這樣的快速銷售模式，對有庫存壓力的品牌商吸引力很大。”袁鋒表示。

　　但是，此模式也并非“完美”，成功的網店保持復購率非常重要，但是庫存產品又無法讓消費者產生更好的興趣。

　　“要想在網絡上成就銷量，很重要的一點是不斷有新的款式出來，吸引消費者持續購買。綠盒子的復購率達到60%，所以僅僅靠庫存是很難保障顧客的品牌忠誠度的。”袁鋒表示。

　　斥資重整渠道

　　三線和四線渠道的經銷商對一些過季產品，尤其是對低折扣的庫存產品非常感興趣。而這也非常符合十月媽咪對經銷商的期待。

　　2012年，郵輪泄油渠道改革的事情，一件是快速發展網店，在最近一次銷售記錄統計中，十月媽咪已經成為天貓母嬰產品的銷售冠軍。

　　對于十月媽咪而言，另一件事情更具有突破性——在三四線城市招經銷商。“我們發現一個很好管理庫存的辦法，就是以更低的價格將產品銷售到三四線城市去。”十月媽咪創始人趙浦表示。

　　這樣，庫存產品既不會沖擊直營店，同時，也拓展了十月媽咪的渠道布局。“經銷商也非常歡迎。”趙浦表示。

　　在上述兩個方面，十月媽咪都斥了巨資。“從回報來看，這是非常值得的。”趙浦說。

　　此前，十月媽咪也受到庫存的困擾，庫存量在兩位數偏高的位置。“以前，我們對經銷商的管理非常嚴格，甚至不允許在一些城市進行加盟。”趙浦說，在大城市的布局完成后，他開始思考如何處理兩位數的庫存。“我想到了下沉渠道，到那里去發展經銷商。”

　　趙浦嘗試性地招募了經銷商，這些經銷商主要集中在三四線渠道。在與經銷商的溝通中，他發現，三線和四線渠道的經銷商對一些過季產品，尤其是對低折扣的庫存產品非常感興趣。而這也非常符合趙浦對經銷商的期待。

　　因為只是一個試水的行動，趙浦依舊對經銷商嚴格管理。“基本是一年一簽經銷商，如果今年做的不符合規定，明年就會解約。”

　　按照三線和四線城市的經銷商要求，趙浦給予了他們更低的折扣，但是他并沒有透露這個折扣的數字。據記者了解，按照行業規則，通常情況下，經銷商獲得商品的出廠價格是最終銷售價格的三折，而十月媽咪的經銷商應該是獲得了低于三折的出貨價格。

　　目前，十月媽咪除了直營、加盟兩部分渠道之外，電子商務也成了新的業務增長點。從2010年10月上線開始，十月媽咪如今的網上業務每個月能夠達到300余萬元收入，并與直營及加盟渠道實現了三足鼎立的局面。

　　庫存也能出效益

　　在浙江商會的一次內部聚會中，一個悲涼的消息傳來，“一個曾經年銷量有幾億元的工廠，現在企業賬戶上只剩下了20萬元。”

　　對于任何一個在市場經濟中打拼過的企業家而言，這樣的結局都是悲涼的。在一個黃金公司的門前，買家排起了長隊，一些原本在江浙一帶干得風生水起的企業，清理了工人，把剩下的錢用來買金條等保值產品。

　　這只是全球經濟的一個縮影，沒有人知道這場歷史上最嚴重的經濟危機何時能夠好轉，但是，大家都知道，錢已經不好賺了。

　　經濟危機期間，你要做什么?這是一個有趣的問題。思想國網站創始人熊培云認為，當你不知道自己要去做什么的時候，要么去學習，要么去賺錢。

　　對個人而言，學習是一件駕輕就熟的事情。而對于企業而言，學會在經濟危機中賺錢則是一門學問。

　　曾經有一位職業的庫存購買商人李建太，最近淘到一批“寶貝”——500個皮包，每個皮包只賣20元。李建太盤算著，把這些皮包賣往美國，利潤可以翻番。

　　李建太從2003年開始在中國淘庫存，然后把這些產品送到美國的“99美分店”進行零售。

　　由于產品的終端價格低，所以李建太必須要找到價格更為低廉的中國產品，而庫存貨品恰好滿足了美國客戶對產品價廉質優的要求。

　　50元一件的皮衣以及各種價格驚人的產品靜靜地等待著李建太。對于任何一個品牌商而言，這樣的結局都是悲慘和痛心的。品牌商最終的訴求只是要求李建太剪去衣服的商標。

　　漸漸地，品牌商再也無法忽視庫存的存在。把庫存變現，不僅僅是經濟的需求，更是對自身品牌的尊重。因而，品牌商不惜對庫存解決方案進行再次投入。

　　經濟危機期間，從內部完成自身的改革，用精耕細作的方式去賺錢，顯得更為重要。事實上，只有先鋪好路，春天才能來得更快。