電子商務將從消費流通領域進入生產制造

　　馬云在談論電商發展趨勢時曾說，電子商務將從消費流通領域進入生產制造，再進入生活方式的改變，從B2C挺進C2B，進行柔性化定制。

　　定制的概念我們并不陌生，往前幾十年，我們的衣衫鞋帽大部分都是定制品，它的生產制造者或是父母，或是街上的裁縫鋪子。現在談到定制，我們熟悉的是為富豪、明星服務的大牌服裝，是打著各種Logo和標語的文化衫。

　　延伸至電商平臺，C2B這種定制方式無疑提供了更為廣闊的產品定制門類和價格區間。這里我們選擇一個C2B先行者的電商樣本——愛定客，看看它的定位和選擇。

　　包攬整個產業鏈的運作方式

　　IDX愛定客2012年6月18日上線，自稱為球第一家專為個性化定制鞋而誕生的國際品牌。鞋款目前涵蓋滑板、舞蹈、跑步、休閑、籃球等等。用戶可根據鞋款、材質、顏色、圖案個性搭配出豐富的變化。目標客戶為20歲至30歲的小白領。

　　匹克CEO許志華是愛定客的天使投資人，但顯然雙方都不想將兩個品牌扯在一起。據愛定客CEO黨啟元介紹，許志華的投資占小部分，后者參與了創意和團隊的創建，愛定客鞋品的制造也由自己在上海的工廠完成，并非交由匹克負責。據悉，愛定客目前的投入在幾千萬元人民幣。

　　黨啟元贊成做鞋的難度大，因此要先進入這一領域，隨后逐步擴展至服裝、箱包甚至家具。實際上，愛定客的運作涵蓋了整個產業鏈，從設計、原料采購、生產、定制、銷售、物流、售后全部包攬，由于掌握了整個鏈條，愛定客能夠完成7天發貨，相較于耐克、愛迪達斯定制，定位于日常消費品的愛定客需要快節奏。

　　達人經濟的低成本營銷

　　目前愛定客的合作方式有五種：平臺合作(與媒體、網站、愛好者和忠實用戶共同開發產品)、影視授權、品牌授權、自創品牌、團體批量定制。

　　對于定制鞋款的毛利率，黨啟元顯得比較樂觀。他表示，C2B的優勢在于按需生產、零庫存。雖然設計、制造成本高出20%-30%，但相較于其他鞋類電商，總成本基本相同。后者需要更多的營銷費用，甚至倉儲成本，黨啟元透露，目前成熟電商獲取一位客戶的成本大約在100元。

　　愛定客的營銷則多在微博、社區平臺，尋找共同興趣的一個群體，為他們提供個性化的定制方案。例如與時尚紅人、插畫家合作，為他們的粉絲定制產品;為游戲、影視愛好者群體定制主題產品等。這樣的營銷成本比傳統鞋類電商少得多。在退貨率方面，黨啟元稱，網站的退貨率非常低，因為一項凝結了自己心血的產品人們不太舍得退掉。

　　謝絕價格戰的市場考驗

　　阿里巴巴集團參謀長曾鳴曾表示，也許過了五年甚至八年，真正做到C2B模式的還不到5%或者是10%，但一定是整個市場中最肥的一塊。

　　黨啟元認為，產品需求有三個層次：功能層、時尚層和情感層，定制強調的情感需求，價格因素并不是最被看中的，因此不會去打價格戰。但他也坦承，定制化之路需要花費很長的時間。

　　鞋品，我們一般認為是非常講究舒適與品牌的品類，對此黨啟元也有清醒的認識，“也許你有20雙鞋，我們只需要做其中的一雙”。