鞋業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈催生新采購(gòu)模式

　　日前，晉江某鞋企(以下簡(jiǎn)稱“H公司”)摒棄了傳統(tǒng)的與上游鞋機(jī)企業(yè)業(yè)務(wù)員一對(duì)一的洽談模式，而是一次性要求超過(guò)三家的鞋機(jī)企業(yè)前往H公司參加招標(biāo)。

　　這在業(yè)內(nèi)引起了軒然大波。不少鞋機(jī)企業(yè)表示，H公司的這一做法目前雖然在業(yè)界仍然只有個(gè)別企業(yè)采用，但卻也給鞋機(jī)企業(yè)提了個(gè)醒：新模式的出現(xiàn)，使得整個(gè)產(chǎn)業(yè)將對(duì)鞋機(jī)設(shè)備的要求更高，對(duì)鞋機(jī)企業(yè)是一種促進(jìn)，更是一次考驗(yàn)。

　　新形勢(shì)下的新采購(gòu)模式

　　“唉，現(xiàn)在的生意真是越來(lái)越難做了啊。現(xiàn)在有一些鞋企買幾臺(tái)設(shè)備都用招標(biāo)的形式來(lái)購(gòu)買。”“是啊，以前招標(biāo)這種形式，不是上市企業(yè)才走的程序嘛。這樣競(jìng)價(jià)真是要同行撕破臉了。”這是上周記者在走訪鞋企的過(guò)程中聽(tīng)到的談話。面對(duì)如此復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，究竟晉江的鞋業(yè)又發(fā)生了什么細(xì)微的變化?

　　據(jù)悉，“H公司”建設(shè)于南安的新廠幾天前已然竣工，欲購(gòu)進(jìn)新設(shè)備開(kāi)始投產(chǎn)。然而，H公司此次的購(gòu)買設(shè)備方式，卻不再延續(xù)從前鞋機(jī)企業(yè)的業(yè)務(wù)員前來(lái)洽談的一對(duì)一模式，而是要求三家以上鞋機(jī)企業(yè)前往H公司參加招標(biāo)。對(duì)此，業(yè)界人士多有不解，而H公司高管卻說(shuō)，唯此才能獲得性價(jià)比最高的設(shè)備。

　　據(jù)悉，H公司的招標(biāo)會(huì)議在上周剛剛結(jié)束。三家鞋機(jī)均需提供設(shè)備，放于H鞋企使用幾天，然后再按時(shí)提交招標(biāo)書，進(jìn)行招標(biāo)展示。

　　“招標(biāo)的形式，對(duì)鞋機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)沖擊。因?yàn)椋@種模式對(duì)鞋機(jī)商而言，意味著必須具備這樣的人才去參與投標(biāo)，參與投標(biāo)過(guò)程的洽談、展示，成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的一對(duì)一業(yè)務(wù)對(duì)談模式。”實(shí)大鞋機(jī)公司副總經(jīng)理艾來(lái)全表示，自己是了解近期有一些鞋企以招標(biāo)模式購(gòu)買設(shè)備，但在市場(chǎng)上，以這種模式購(gòu)買設(shè)備的畢竟還是少數(shù)，但已給鞋機(jī)商提了一個(gè)醒。“鞋機(jī)行業(yè)，要開(kāi)始自己的轉(zhuǎn)型升級(jí)了。”艾來(lái)全表示。

　　“其實(shí)，現(xiàn)在鞋行業(yè)發(fā)展放緩，的確給上游供應(yīng)商帶來(lái)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。”博思管理咨詢(中國(guó))有限公司總經(jīng)理唐革生向記者表示，在其合作的鞋企客戶中，也有碰到一些鞋機(jī)企業(yè)，為搶占市場(chǎng)而提出與往年不同的合作模式。

　　據(jù)唐革生介紹，晉江也有一鞋機(jī)企業(yè)為開(kāi)拓自己的裁斷機(jī)市場(chǎng)，突破以往的合作方式，與晉江一鞋企業(yè)L公司簽下“可退貨”合同。

　　何謂“可退貨”?記者了解到，以往，鞋機(jī)市場(chǎng)再難，與鞋企合作時(shí)，頂多是同意鞋企將給自己的排款期延長(zhǎng)，或者將預(yù)付訂金壓低幾成，退貨，那是萬(wàn)萬(wàn)不能。但如今，競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈，一些號(hào)稱設(shè)備環(huán)保高端、省人工的自信鞋機(jī)企業(yè)，卻愿意只收1/3的訂金，給鞋企試用一個(gè)月設(shè)備。若設(shè)備性能符合鞋企，便繼續(xù)排款，逐漸結(jié)清余款;若鞋企有異議，則可選擇退貨，鞋機(jī)企業(yè)便退回訂金。

　　“當(dāng)然，這種模式，使得整個(gè)產(chǎn)業(yè)將對(duì)鞋機(jī)設(shè)備的要求更高，對(duì)鞋機(jī)企業(yè)是一種促進(jìn)，也是一次考驗(yàn)。但從另外一面來(lái)看，確實(shí)是鞋機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈了。”唐革生表示，可見(jiàn)每一次產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，對(duì)配套商、供應(yīng)商來(lái)說(shuō)都是一次優(yōu)勝劣汰。

　　為開(kāi)源　鞋機(jī)企業(yè)瞄上二手市場(chǎng)

　　“其實(shí)，現(xiàn)在很多鞋機(jī)企業(yè)賣出設(shè)備利潤(rùn)是極少的，特別是賣給一些大的企業(yè)時(shí)，很多時(shí)候，往往是為了做品牌，占市場(chǎng)而不去顧及究竟有多少利潤(rùn)。”艾來(lái)全向記者表示，現(xiàn)在要不斷保證市場(chǎng)的占有率，以備日后市場(chǎng)轉(zhuǎn)寰，再一起發(fā)力。

　　據(jù)艾來(lái)全介紹，當(dāng)下鞋機(jī)市場(chǎng)份額下滑大概是大部分鞋機(jī)商的切身感受，但是，為了穩(wěn)住市場(chǎng)，與上規(guī)模的鞋企合作，幾乎是不談利潤(rùn)的。“如果在這時(shí)能繼續(xù)與規(guī)模鞋企合作，那么，自己的生意也會(huì)好做一些。”艾來(lái)全向記者表示，這樣自己在開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)，也能帶著新客戶去參觀品牌鞋企使用自己設(shè)備的現(xiàn)場(chǎng)了，這樣更能說(shuō)服新客戶選擇與自己合作，拓市場(chǎng)的幾率大了，自己也就能夠在這場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

　　如果是這樣，那么，鞋機(jī)企業(yè)是否有新的利潤(rùn)源?

　　艾來(lái)全告訴記者，企業(yè)的利潤(rùn)不外乎開(kāi)源節(jié)流四個(gè)字。晉江鞋業(yè)正在轉(zhuǎn)型升級(jí)，河北鞋業(yè)也在轉(zhuǎn)型升級(jí)，這就是鞋機(jī)的另外一個(gè)商機(jī)。而艾來(lái)全，甚至許多與其面臨一樣困境的鞋機(jī)商，如今走的都不外乎是這條路。而這條路，亦是荊棘滿布，對(duì)價(jià)格的敏感，對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判，對(duì)資源的要求，總是一個(gè)也不能少的。

　　據(jù)艾來(lái)全介紹，原來(lái)，晉江鞋業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中，設(shè)備升級(jí)是一個(gè)要素，那么，河北鞋業(yè)也是一樣。然而，由于河北鞋業(yè)接的訂單與晉江相比，自然不如晉江高端，所以，對(duì)鞋機(jī)設(shè)備的要求也沒(méi)有那么高。就像晉江鞋業(yè)剛剛發(fā)展時(shí)，臺(tái)灣二手鞋機(jī)在晉江十分搶手一樣;如今，晉江的二手鞋機(jī)在河北也一樣搶手。而在晉江的鞋機(jī)企業(yè)，卻能夠得天地之和，近水樓臺(tái)先得月，購(gòu)得一些退出市場(chǎng)的鞋企的舊設(shè)備，或者購(gòu)買一些要升級(jí)新設(shè)備的鞋企更換下來(lái)的舊設(shè)備，賣去河北鞋業(yè)，從中謀得一份利潤(rùn)，得以補(bǔ)充在晉江市場(chǎng)因競(jìng)爭(zhēng)而流失的利潤(rùn)。

　　“希望我們能夠以自己的方式，在這場(chǎng)優(yōu)勝劣汰中繼續(xù)站穩(wěn)腳跟。”艾來(lái)全如是說(shuō)。