變者·贏家——訪天津海信廣場李漢語

　　三年前的9月29日，一座富郁現(xiàn)代都市氣息、吸納眾多國際一線時尚氣質(zhì)的高級百貨店——天津海信廣場高調(diào)登陸天津這個城市。三年后，隨著高端消費(fèi)市場的日趨成熟，頂級品牌的不斷駕臨，10萬會員的忠誠擁戴，這家高級百貨店也愈加成熟穩(wěn)健。

　　三周年到來之際，當(dāng)記者再次訪問天津海信廣場總經(jīng)理李漢語時，這位給人一種深藏不露氣質(zhì)的現(xiàn)代商人，表露出初步成功后的更大期許：基于企業(yè)已走出磨合期，今年超預(yù)期的增長速度，提前一年實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，他對高級百貨店的美好愿景抱有更充足的信心。

　　2010年是對自身戰(zhàn)略定位的檢驗(yàn)?zāi)辍＠顫h語首先從戰(zhàn)略角度談起，他列舉出一個個令人振奮的數(shù)據(jù)，作為企業(yè)超速發(fā)展的佐證。從宏觀方面講，品牌影響力、顧客認(rèn)知度、消售數(shù)字的增長趨勢都越來越好，最能提振的是，原計(jì)劃今年30%的增長率，實(shí)際增長幅度達(dá)到了可觀的80%，尤其在前期消費(fèi)市場不振的大背景下，能贏得市場的認(rèn)可，取得不錯的業(yè)績，是對企業(yè)發(fā)展思路的關(guān)鍵性考驗(yàn)，由此，海信廣場更加堅(jiān)定了自身的定位和對市場的判斷。

　　頂級品牌悉數(shù)登場

　　問：自身定位成型后，意味著高端布局的延伸，未來是否加快國際大品牌的引入?

　　李漢語介紹說，對頂級品牌的引進(jìn)是此輪調(diào)整的一大亮點(diǎn)，2010年，廣場成功引進(jìn)有著“意大利愛馬仕”之稱的世界頂級奢侈品牌Bottega Veneta，9月底亮相，此外，進(jìn)駐的還有重量級的意大利頂級品牌Salvatore Ferragamo、法國頂級化妝品紀(jì)梵希、意大利高級男士成衣品牌VERRI等，均是時尚領(lǐng)域頗具影響力的品牌。未來一年，海信廣場還將繼續(xù)引進(jìn)5-8個國際一線品牌。眾多世界大牌的齊聚，進(jìn)一步強(qiáng)化了天津海信廣場的高端定位。

　　談到核心客層，李總對定位的選擇非常自信。他說，經(jīng)過三年的市場培育與呵護(hù)，目標(biāo)市場定位愈發(fā)清晰，主力客層鎖定為年齡在25-45歲間成熟、優(yōu)雅、知性的女性消費(fèi)者。2010年7月，海信廣場的會員人數(shù)已突破劃時代意義的10萬人，李漢語說，這10萬忠誠顧客對于一個高級百貨店來說是成熟的標(biāo)志，以3年的時間迅速累積如此龐大的顧客群，堪稱是海信廣場前行中的一次成功跨越。{page_break}

　　MAIL業(yè)態(tài)功能再度完善

　　問：豐富、完善的綜合服務(wù)功能是海信廣場吸納更多客流的獨(dú)有優(yōu)勢。今年是否有大踏步推進(jìn)?

　　與天津其他高端百貨不同，海信廣場“高級百貨店+SHOPPING MALL”的獨(dú)特組合業(yè)態(tài)也在2010年得到了進(jìn)一步補(bǔ)充和完善。綜合服務(wù)功能的框架已搭起來，接下來是如何精耕細(xì)作。目前，已擁有國際知名的高端美容護(hù)理中心、美發(fā)中心、星巴克咖啡、哈根達(dá)斯、高端日式料理以及風(fēng)格多樣的主題餐廳等，全方位滿足時尚人士的購物休閑需求。“我認(rèn)為，延伸服務(wù)個性化、消費(fèi)引導(dǎo)潮流化，商業(yè)氛圍高雅化是海信廣場訴求品牌價(jià)值最大化、吸引精英階層的根本所在”，李漢語如是說。

　　“活力”海信廣場

　　問：成功的營銷是商家制勝的重要手段，在這方面有哪些成功之舉?

　　互動式營銷，突破商業(yè)單純的買賣關(guān)系，加強(qiáng)品牌與顧客的交流、互動，這是貫穿于營銷活動的主導(dǎo)意識。今年以來，與品牌商、會員等各種互動活動接二連三，商場作為平臺，增強(qiáng)了客人對品牌的了解，也能把顧客意見及時傳達(dá)給供應(yīng)商。除此，通過直接交流與對話，拉近了商場與顧客的關(guān)系，這也是商場的動力與方向。各品牌與會員的交流活動更是頻繁，一年約有200余次。

　　“活力海信廣場”是商場的個性化表現(xiàn)。李漢語介紹：“一年來，不斷策劃各種主題營銷活動，內(nèi)容形式連連推新，培養(yǎng)了一批批忠誠的顧客。尤其是文化營銷活動，主導(dǎo)每個大型文化營銷支點(diǎn)是文化活動，弱化單純的銷售行為，營造出高雅的文化氛圍，而且這種營銷理念已貫徹到每次活動中。”

　　問：服務(wù)是高級百貨店的核心，海信廣場如何踐行的?如何做好VIP專屬服務(wù)?

　　業(yè)界公認(rèn)，服務(wù)是高級百貨店的核心。海信廣場作為一家會員制高端商場，從成立之日起便建立了“全程式”服務(wù)體系，靚麗的導(dǎo)車服務(wù)風(fēng)景線、代客泊車、代客送禮、一對一服務(wù)等服務(wù)項(xiàng)目贏得顧客的一致認(rèn)可，400平方米的會員俱樂部內(nèi)影音視聽設(shè)備一應(yīng)俱全，高端商務(wù)人士可于優(yōu)雅安逸的氛圍中愜意小聚，品茗交談，商場還在這里定期舉辦品牌時裝Fashion Show、高端VIP酒會、豐富多彩的會員沙龍，為津城消費(fèi)者打造時尚生活名流會。今年商場還在一層為女性消費(fèi)者設(shè)立了美妍中心，經(jīng)常舉辦美容護(hù)理沙龍活動，讓會員現(xiàn)場觀摩并感受奢侈品的時尚魅力。

　　問：靠什么力量吸引國際品牌入駐?有怎樣的預(yù)期?

　　李漢語分析，天津經(jīng)濟(jì)上升潛力具有較大勢能，國際頂級品牌一致看好天津的消費(fèi)市場，這是吸引大牌進(jìn)津的外部條件，也是關(guān)鍵因素;其次，得益于物業(yè)的先天條件，以及良好的商務(wù)條件，在這方面海信廣場獨(dú)占優(yōu)勢。但最主要的因素還在于對商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，這支年輕隊(duì)伍有較好的自我調(diào)整能力和創(chuàng)新意識，這是國際品牌選擇條件之一。目前，一些頂級奢侈品大牌都在關(guān)注天津，并準(zhǔn)備進(jìn)津。卡地亞天津海信廣場店的銷售已過千萬元，在全國位居前三，這一天文數(shù)字勢必帶動其他一線品牌的入駐。“目前，海信廣場日客流量達(dá)1.6萬人，周末約2萬人，預(yù)計(jì)今年銷售達(dá)10億元，未來3年將達(dá)到20億元。”李漢語對于數(shù)字信手拈來，更對商場的前景充滿樂觀。