鞋業(yè)專賣店如何"決勝終端"

　　“決勝終端”這是最近比較流行的一句話。為了在消費(fèi)者的眼光呢?

　　首先，要清楚地意識到賣場并不是單純陳列商品的場所，而是展示產(chǎn)品風(fēng)格特點(diǎn)、企業(yè)形象、導(dǎo)購員素質(zhì)等綜合因素的平臺。如何讓這個平臺更加完善，讓賣場火起來呢?以下幾點(diǎn)可供參考：

　　1、營造方便顧客購物的賣場環(huán)境

　　顧客購物需要付出成本，除了付出資金成本以外，還要付出體力及時(shí)間等多種成本。如果賣場不能盡可能地為顧客節(jié)省這些非資金成本，必然沒有多少顧客光顧你的賣場。

　　店址選擇：應(yīng)選擇人流量較大的市區(qū)，而不應(yīng)選擇偏僻的開發(fā)區(qū)等做為店址。其次應(yīng)選擇交通方便的街道。盡量避免把店開在有單行道、交通管制、街道設(shè)有護(hù)欄需走天橋的街道。否則，盡管店面很吸引人，也只會讓顧客忘“店”興嘆。

　　停車方便：顧客一般喜歡到那些能夠輕松停車的購物場所購物。無論是汽車停車場還是自行車停車場都是影響顧客去留的關(guān)鍵。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個汽車停車位一年可以帶來10萬元的銷售額。如遇購物高峰期還必須有專人調(diào)度。當(dāng)然，賣場專用停車場必須是免費(fèi)的。

　　入口方便：入口的設(shè)置同樣相當(dāng)關(guān)鍵，不但要方便臨街正門的行人進(jìn)入，還要考慮開車和騎自行車的顧客是否方便進(jìn)入。其次，有的賣場需要上若干級臺階或下幾級臺階才能到店內(nèi)，這都是顧客不愿意支付的體力成本，好賣場是絕對杜絕的。另外，入口必須寬敞明亮、干凈整潔、充滿朝氣和活力。讓顧客在外面就能瀏覽到店內(nèi)的商品。

　　同時(shí)，在一般情況下店門都需打開，如果因?yàn)槎拘枰_放空調(diào)等原因，至少也應(yīng)換成自動玻璃門或輕盈隔溫的透明簾子。除此之外，還應(yīng)檢查地板是否過于光滑、商品是否會堵塞入口、紙箱是否亂堆亂放等包括視覺、聽覺、嗅覺、審美等多方面的不妥。這些細(xì)節(jié)常常會給顧客留下深刻的第一印象，是至關(guān)重要的。

　　2、 營造吸引顧客眼球的店外氣氛

　　店招：店招是賣場的臉面，在吸引顧客方面發(fā)揮著巨大的作用。店招最基本的元素要告訴顧客店名和行業(yè)。店招的設(shè)計(jì)不能過于復(fù)雜和花哨，以免分散過客的注意力;在圖案、字體的選擇上要充分考慮到所從事的行業(yè)特征和目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好。

　　其目的一是吸引消費(fèi)者走進(jìn)店內(nèi)，盡可能促成消費(fèi);二是讓消費(fèi)者過目不忘，下次光臨時(shí)可以輕松找到，或在口碑傳播過程中容易轉(zhuǎn)述給他的朋友。如果賣場在車流量極大的街道或者公路旁，要把店招字體做到最大，內(nèi)容盡量簡單，方便開車的顧客在較快的速度下也能看清。

　　外觀：幾乎所有的人在第一次進(jìn)入一家商店時(shí)都是憑借店面的外觀判斷是否光臨。因此，顧客是否愿意光顧這家店里，不僅只看招牌更要看外觀。店招告知顧客賣場是做什么的，而外觀營造的氛圍才是讓顧客產(chǎn)生心理上是否接受的主要因素。那么，店外如何營造出最佳氛圍呢?

　　首先，要根據(jù)目標(biāo)人群的特點(diǎn)來營造店外風(fēng)格，如主營兒童產(chǎn)品的賣場，就必須營造出符合兒童心理、喜好和習(xí)慣的氛圍。

　　其次，要根據(jù)所從事的行業(yè)和行業(yè)熱度來確定，熱度較低(交易相對不十分頻繁)的行業(yè)主要是樹形象，如給人或尊貴、高雅，或時(shí)尚、前衛(wèi)等感覺;熱度較高(交易十分頻繁)的行業(yè)一般商品單價(jià)都較低，除了布置有助于促銷的店外環(huán)境，還可以在店外擺放大量的商品，配合醒目的POP吸引顧客，營造搶購的氛圍等。

　　3、如何讓顧客在購物時(shí)感到心理安全

　　心理安全指的是：顧客對賣場外觀的初步印象，決定顧客是否會走進(jìn)店內(nèi)，當(dāng)踏進(jìn)店內(nèi)第一步后，安全感是決定顧客購物心情的關(guān)鍵所在。安全感來自于3個方面：

　　一是能否從店中安全地出來。

　　如果賣場設(shè)置比較陰暗、死角多，在店內(nèi)人少的時(shí)候會感到特別不安全，如遇銷售人員冷不妨在遠(yuǎn)處射來監(jiān)視的目光(防止顧客偷盜商品)，更會讓顧客產(chǎn)生恐懼。因此在店內(nèi)設(shè)置上要考慮到顧客的心理因素，盡量減少陰暗面。

　　二是價(jià)格因素。

　　個人預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)就是決定顧客是否購買的關(guān)鍵因素，如果商品價(jià)格過高或是不標(biāo)價(jià)，僅憑銷售人員說價(jià)，會給顧客一種擔(dān)心被宰的不安全感。為了打消因?yàn)轭A(yù)算和價(jià)格之間的矛盾，要明確地標(biāo)出價(jià)格，在銷售過程中再略低于標(biāo)價(jià)出售，更能吸引顧客。

　　三是銷售人員給顧客帶來的不安。

　　如果顧客沒有購物，銷售員用異樣的目光看著顧客離開，保證這個顧客很難第二次光臨。銷售人員要有親和力，顧客只要進(jìn)店就會得到最好的禮遇，才能爭取更多的銷售額和回頭客。

　　4、 營造方便顧客瀏覽的賣場布局

　　良好的店面氣氛把顧客吸引進(jìn)來，接下來便是如何利用賣場的設(shè)置來吸引顧客瀏覽及選購商品。

　　主通路設(shè)置：進(jìn)入店內(nèi)的顧客將怎樣逛?顧客是否會走到店內(nèi)的最深處?這將是你的通路設(shè)置線路來決定的。為了讓顧客把店內(nèi)整個商品都瀏覽一遍，通路的路線必須能夠讓顧客將店內(nèi)的每一個角落都轉(zhuǎn)遍，并且具有循環(huán)性。因?yàn)橹挥凶岊櫩娃D(zhuǎn)遍整個賣場，商品陳列所表現(xiàn)出的吸引力對顧客才具有意義。

　　主通路設(shè)置原則是：進(jìn)入店內(nèi)的顧客有百分之八十都會走這條路;必須延伸到店內(nèi)最深處，以便顧客看到處于賣場邊角的商品;通路必須筆直，地面沒有任何凹凸和障礙物;當(dāng)然，主通路必須是店內(nèi)最寬敞的通道。

　　次通路設(shè)置：除主通路之外，次通路的設(shè)置也很關(guān)鍵。在賣場次通路設(shè)計(jì)過程中，要盡可能延長客流線，增加顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間，一定不要設(shè)置不規(guī)則的歧路。通路的寬度必須適合顧客選購商品及多人通過時(shí)人與人之間的安全距離;一般主通路寬度設(shè)置在1.5米至2米以上;次通路在1米至1.5米以上，輔助通路在0.9米以上。低于這個距離會給人局促感，影響顧客選購商品。總之，無論是主通路還是次通路，其設(shè)置必須簡單明快、方便寬敞。

　　收銀臺的設(shè)置：看似僅僅為顧客結(jié)賬的收銀臺，其設(shè)置大有學(xué)問。要根據(jù)賣場通路的設(shè)置方法、客流量、單個顧客購買額以及銷售方法來確定收銀臺的位置和數(shù)量。一般來講，顧客從大門進(jìn)入賣場后，由通路的設(shè)置“迫使”其將整個賣場轉(zhuǎn)遍，通路的設(shè)計(jì)使賣場的“目的”達(dá)到了，也同樣使顧客盡興購物了，把收銀臺設(shè)置在這個“盡興”的位置，就是最佳的位置。也就是說，根據(jù)主通路的設(shè)置，有吸引力商品的陳列，將收銀臺設(shè)置在客流的延長線上，就是比較合適的位置。當(dāng)然這僅僅是收銀臺位置設(shè)置的原則，其具體實(shí)施還要根據(jù)各賣場的具體情況而定。