解讀三元控股集團市場定位新策略

　　——解讀浙江三元控股集團市場定位新策略

　　在年初“2010 印染業的多種期待”一文的采訪中，浙江三元控股集團有限公司副總經理王煒暢談了三元在今年將成為企業重要新產品開發基地與技術支撐，并發展成為企業創新產品產業化基地。在繼續尋求已有高新技術產品導電布以及配套產品的開發外，三元將繼續推廣印染行業節能減排新技術，新工藝。

　　一年過半，近日再次采訪三元控股集團有限公司，欣喜地發現，他們不僅履行了三元在印染節能減排的多項規劃和目標，而且在印染方面采用新工藝、新技術以及市場定位方面已步入全新策略的全方位實施。

　　充實高附加值產品內涵

　　促節能減排新措施

　　以三元的現有主要產品與新產品為例，純棉及麻棉染色印花面料，滌/棉染色印花面料，純棉高檔色織面料，棉混紡色織面料，滌粘等多組分仿毛正裝面料， 錦棉等多組分時尚女裝面料，涂層及功能涂層面料，純棉針織染色印花面料，化纖針織染色印花面料等12大序列1500多品種是支撐企業發展的力量。其中，尤以電磁兼容產業用導電布等更具代表性，該產品占據國內第一。

　　除此之外，集美經緯雙向彈力中厚染色織物，成為國內第一招牌產品，潮交聯免燙色織布，液氨整理棉織物等產品在國內均處于一流水平。而且每月推出的新產品均達數十種。

　　節能減排方面的新措施助力了高附加值產品的研發和生產，同時，持續裝備更新換代與不斷的技術進步也給三元以發展的底氣。行業內都知道節能減排靠的是新設備，許多新技術新的工藝都體現在新的設備上，三元不做花架子，不做表面文章，真正在設備上投入，現有的裝備水平達到國際同類技術先進水平或國內同類技術中處于領先地位，為企業在競爭中提供了有利保證。例如氣流染色機將過去染色用水浴比1∶12 ，現在降為1∶3，但是新設備要比老設備貴將近7倍，即使這樣三元也舍得大量引進，目前已經引進38臺。這樣做的結果是產品在能耗、水耗方面顯著降低，降低成本的同時還賦予產品不同的風格，豐富了產品品種。

　　節能減排做足文章。為實現“十一五”規劃確定的節能減排目標，促進印染行業健康可持續發展，中國印染行業協會近年印發了三批《中國印染行業節能減排先進技術推薦目錄》，對照目錄，各個子公司印染生產過程中的節能、節水、降耗、減排等清潔生產。如定型機廢氣熱回收裝置，冷堆退漿工藝，冷堆染色技術，印花鎳網循環利用技術等等在三元都能找到。正是這些技術的務實應用，保證了企業在市場上的競爭力。

　　不斷在紡織印染方面采用新工藝、新技術。三元采用的新技術如定型機廢氣熱回收裝置，冷堆退漿工藝，冷堆染色技術，中水回用技術、印花鎳網循環利用技術等。簡單舉例如印花鎳網脫膠回用技術：三元兩個印花分廠通過自制藥水，將廢棄印花鎳網置于脫膜專用設備內，用印花鎳網高溫固化膜剝離劑浸泡溶脹，使感光膠固化膜快速、無污染、成本低，剝離完整。脫膜后的鎳網通過高效清洗，實現廢棄鎳網再生循環使用。

　　依靠科技先導和創新技術

　　進行市場定位新調整

　　三元過去的業務模式是以加工為主，主要依靠來自紹興柯橋的訂單按單加工生產。這一模式長期以來給三元以及類似印染企業帶來的一個根本問題是生產與市場的脫節。依照舊模式，企業的客戶主要是貿易商，企業與終端市場間仍相隔多個環節，缺少必要的媒介幫助企業了解終端市場。因此，企業存在信息不靈，不了解客戶情況、價格走勢、競爭程度、需求變化等終端市場的重要信息，只能單一地根據貿易商所提供的信息與訂單進行照單生產。這給研發和生產帶來了極大的盲目性和被動性，不利于推動技術創新，而且極易導致競爭手段單一，更容易陷于低價競爭。市場開拓難度加大的同時，難以適應買方市場的競爭要求。另外，市場話語權由貿易商所控制，企業的談判與議價能力受到很大限制。

　　三元曾在幾年前就提出，在產業鏈上要向紡織貿易延伸，業態要從來料加工向自主營銷轉變，真正與終端市場對接。而相應地，客戶定位也要逐步從過去的貿易商向品牌服裝生產企業轉變。經過幾年的轉型，三元的自主營銷額已超過來料加工，成為三元主要的業務模式。今天看來，這一業務模式轉型保證了三元在過去幾年以及未來幾年可預見的持續增長。

　　此外，三元控股子公司集美印染始終堅持以市場需求為導向的產品開發思路，通過與國內外知名服裝品牌如CALVIN KEVIN, ESPRIT, GAP, H&M, JC PENNEY, LEVI¹S, LIZ CLAIBORNE, M&S, TARGET STORE, ZARA, 美邦、以純等的戰略合作，鎖定市場需求，全力把經緯雙向彈力棉織物質量、手感做到極致，獲得穩定的客戶和豐厚的商業回報。子公司三元紡織則通過引進液氨整理機、空氣柔軟機，配合潮交聯工藝，開發免燙整理DP4-5級色織面料與“自然柔軟”休閑面料，產品定單大大提高。

　　三元還著重推進新型產業用紡織品的開發。成立于2004年的三元電子科技有限公司通過短短4年時間，依靠“科技先導”和“創新技術”，自主研發了“分子自組裝化學鍍銅鎳層導電布”技術獲得四項發明專利，并獲得國家中小企業創新基金,承擔2008年國家火炬計劃。

　　通過積極借鑒他人長處，不斷進行技術、工藝創新，經國際部門SGS檢測，導電布產品已達到該領域先進水平，產品壽命的可靠性檢驗指標超過日本韓國同類產品，穩居市場占有率第一，使我國成為繼美國、德國、日本、韓國后的第四個量產國家，步入EMC材料先進國家行列。