布局不要格式，要差異

　　產(chǎn)品布局一直是各類快速消費(fèi)品生產(chǎn)商、經(jīng)銷商，賣場(chǎng)還有一線銷售人員提及率較高的詞匯。也是一線銷售人員最為頭疼的工作，到底產(chǎn)品布局到什么程度才達(dá)標(biāo)，什么樣才是最佳效果呢?

　　也許每個(gè)銷售人員都會(huì)給出自己認(rèn)為對(duì)的答案，但不管什么答案都離不開這樣的基本原則：

　　1、 布局符合消費(fèi)者的購(gòu)買方便性;

　　2、 布局最大限度吸引消費(fèi)者眼球;

　　3、 在眾多產(chǎn)品布局中脫穎而出，進(jìn)行差異化;

　　4、 銷量提升與形象提升是衡量產(chǎn)品布局的重要指標(biāo);

　　從布局的發(fā)展歷程來看大致分四個(gè)階段：

　　1、 布局無序化

　　各廠家無布局概念，產(chǎn)品屬自然布局，消費(fèi)者對(duì)此要求不高，銷售情況基本供小于求。

　　2、 產(chǎn)品布局引入，逐漸引起廠、商重視，布局形成格式化

　　由于三資企業(yè)產(chǎn)品在內(nèi)地的逐步暢銷，一些知名企業(yè)開始進(jìn)行產(chǎn)品布局，那時(shí)的消費(fèi)者不論走到哪個(gè)市場(chǎng)，都能看到可口可樂、百事可樂、康師傅方便面、寶潔等進(jìn)行個(gè)性化布局，消費(fèi)者第一次感到找自己要買的產(chǎn)品這么容易，購(gòu)物原來也很有樂趣，很顯然受益者就是這些公司，銷量提升了，人們對(duì)其產(chǎn)品也更加關(guān)注了，真是兩個(gè)效益雙豐收，慢慢有一些國(guó)內(nèi)廠商開始進(jìn)行效仿，產(chǎn)品布局被各公司提到日程上，逐步重視起布局，布局模式形成。

　　3、 布局趨于雷同，缺乏創(chuàng)新

　　由于各廠商紛紛效仿，把目光集中在端架、地堆、收銀臺(tái)等無非是大與小、多與少、長(zhǎng)與短的區(qū)別，這樣一線銷售人員在一段時(shí)間內(nèi)形成布局格式化，很難有所突破，這樣直接導(dǎo)致兩個(gè)現(xiàn)象的發(fā)生：A、布局離起初目的較遠(yuǎn)，吸引消費(fèi)者眼球的能力下降，形式趨于雷同，沒有差異化;B、各廠家在賣場(chǎng)有限的空間進(jìn)行爭(zhēng)奪，形成布局費(fèi)用加大，導(dǎo)致銷售成本增加。

　　4、 布局又由格式化向差異化發(fā)展

　　基于上述原因，擺在銷售人員的難題是如何突破布局瓶頸，通過產(chǎn)品布局進(jìn)行兩個(gè)提升，如何將消費(fèi)者的眼球在轉(zhuǎn)回呢，如何做到消費(fèi)者的購(gòu)買方便呢。

　　布局差異化又一次被提了出來，只有打破格式化，才能形成差異化，現(xiàn)在具有差異化的布局才能算做是成功的。

　　筆者最近在廣東家樂福萬國(guó)店發(fā)現(xiàn)×牛牛奶的布局就是差異化的布局，在這方面進(jìn)行了新的突破：將本來在生鮮區(qū)賣的牛奶搬到賣口香糖的收銀臺(tái)出口去賣，這樣打破了牛奶只能在生鮮區(qū)賣的常規(guī)，同時(shí)也打破了收銀臺(tái)只賣口香糖的常規(guī)，凡是到了家樂福，每為顧客100%的能看到×牛牛奶，在收銀臺(tái)出口進(jìn)行堆箱布局，視覺沖擊力較強(qiáng)，筆者通過觀察，該牛奶購(gòu)買頻度高于其他品牌牛奶，我想與這樣的差異化布局有很大的關(guān)系。

　　這就是差異化布局。

　　這就是成功的布局。