從C端到B端，直播的價(jià)值愈加凸顯 ——企業(yè)直播走出小眾成主流

要說(shuō)在2020年最火的營(yíng)銷(xiāo)名詞，可以說(shuō)非“直播”莫屬，仿佛萬(wàn)物皆可直播。特別是C端的“直播帶貨”，疫情下尤為惹眼。這股風(fēng)潮不僅刺激線上消費(fèi)，更為遭受疫情沖擊的實(shí)體經(jīng)濟(jì)注入了強(qiáng)勁活力。

C端進(jìn)入收割期

今年在疫情的催化下，C端直播掀起了“全民直播帶貨”的熱潮。所謂的C（Customer的英文縮寫(xiě)）端直播是指面向個(gè)人用戶(hù)提供服務(wù)或產(chǎn)品，通俗意義上可以理解為“直播帶貨”，商家或主播通過(guò)直播技術(shù)的使用，對(duì)商品進(jìn)行近距離展示、咨詢(xún)答復(fù)、導(dǎo)購(gòu)等，是一種直接服務(wù)于用戶(hù)的高效營(yíng)銷(xiāo)模式。

目前，直播帶貨市場(chǎng)以零售類(lèi)產(chǎn)品為主，其主銷(xiāo)產(chǎn)品以服飾、化妝品和食品居多。作為疫情后經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的有力抓手，直播帶貨這種新型網(wǎng)購(gòu)模式，一方面滿(mǎn)足了廣大消費(fèi)者“足不出戶(hù)”的消費(fèi)需求，另一方面也盤(pán)活了因疫情而發(fā)展受阻的實(shí)體零售業(yè)，成功助推了實(shí)體經(jīng)濟(jì)邁入數(shù)字化發(fā)展軌道，有效帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

然而，隨著李佳琦、薇婭等頭部帶貨主播年賺數(shù)億被媒體廣泛傳播，人們對(duì)于“直播帶貨”的關(guān)注度愈加強(qiáng)烈，越來(lái)越多的企業(yè)及個(gè)人“追風(fēng)”入局，這也導(dǎo)致了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力過(guò)大。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心數(shù)據(jù)顯示，截至2020年3月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶(hù)規(guī)模達(dá)5.6億，占網(wǎng)民總體的62%，其中電商直播用戶(hù)規(guī)模達(dá)到2.62億。

紹興創(chuàng)金貿(mào)易有限公司今年也加入了“直播帶貨”的大軍，該公司總經(jīng)理鄭龍認(rèn)為雖然2020年成為了全民直播元年，但“直播帶貨”正處在一個(gè)“野蠻生長(zhǎng)”階段，大家不能盲目跟隨，應(yīng)思考如何構(gòu)建一個(gè)健康的直播生態(tài)。

據(jù)悉，由中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)媒體購(gòu)物專(zhuān)業(yè)委員會(huì)牽頭起草制定的《視頻直播購(gòu)物運(yùn)營(yíng)和服務(wù)基本規(guī)范》和《網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物誠(chéng)信服務(wù)體系評(píng)價(jià)指南》全國(guó)性社團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)將于7月份出臺(tái)實(shí)施，這是首部全國(guó)性直播電商標(biāo)準(zhǔn)，意味著“直播帶貨”將進(jìn)入“監(jiān)管時(shí)代”。有專(zhuān)家預(yù)計(jì)，隨著C端直播的成熟化發(fā)展，直播帶貨這個(gè)行業(yè)將在高速迭代中迎來(lái)新一輪洗牌。

下一個(gè)藍(lán)海在B端

面對(duì)C端直播的紅利日趨枯竭，B端直播的市場(chǎng)價(jià)值正逐步顯現(xiàn)，成為了后疫情時(shí)代的新競(jìng)爭(zhēng)高地。有專(zhuān)業(yè)人士預(yù)測(cè)，企業(yè)直播至少具有千億級(jí)別的市場(chǎng)潛力。那么什么是B端直播呢？ B（Business的英文縮寫(xiě)）端直播指的是面向企業(yè)級(jí)用戶(hù)提供視頻直播服務(wù)。它以視頻互動(dòng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)為依托，在滿(mǎn)足企業(yè)商業(yè)目的同時(shí)，為企業(yè)提供數(shù)字學(xué)習(xí)技術(shù)和數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)解決方案，大大提升了企業(yè)的發(fā)展動(dòng)能。

B端市場(chǎng)不像C端市場(chǎng)那樣“一招鮮吃遍天”，因?yàn)槠髽I(yè)端的需求是比較龐雜，除了直播帶貨這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)外，B端直播更側(cè)重于通過(guò)引流、推廣等多種手段來(lái)輔助線下銷(xiāo)售，以達(dá)到線上線下互動(dòng)式發(fā)展的目的。為了突破疫情所帶來(lái)的困局，今年B端直播迎來(lái)了高速增長(zhǎng)，不少企業(yè)加速布局?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型這條新賽道。據(jù)天眼查專(zhuān)業(yè)版數(shù)據(jù)顯示，截至6月19日，中國(guó)今年共新增直播相關(guān)企業(yè)近6千家，較去年同期相比，同比增長(zhǎng)258%。

記者發(fā)現(xiàn)，今年有一些紡織企業(yè)也開(kāi)始滲入B端直播這個(gè)發(fā)展行列。浙江九天笨鳥(niǎo)紡織股份有限公司前不久參加了“柯橋優(yōu)選o直播計(jì)劃”活動(dòng)。該公司總經(jīng)理劉薇薇表示在這次直播活動(dòng)中，公司展示了多款貼合時(shí)下流行趨勢(shì)的色紡面料，收獲了不少意向客戶(hù)。據(jù)了解，由鳳凰莊科技投資的浙江九天笨鳥(niǎo)紡織股份有限公司，成立于2014年，是一家以經(jīng)營(yíng)全球紡織面料連鎖超市（鳳凰EFC面料超市）為主的創(chuàng)新型公司。目前，公司旗下?lián)碛续P凰莊、天衣閣、百變、奧坤、金企鵝、銀企鵝等多個(gè)面料品牌，其中“鳳凰莊”為中國(guó)馳名商標(biāo)。多年來(lái)公司憑借遙遙領(lǐng)先的銷(xiāo)售額和納稅額，穩(wěn)居行業(yè)翹楚地位。

“今年因疫情導(dǎo)致線下推廣受阻，企業(yè)直播是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新渠道。”劉總告訴記者，疫情后公司考慮到線下對(duì)接的不順暢，特意為核心客戶(hù)提供了一對(duì)一的直播服務(wù)。“在直播中，我們除了新品推薦、產(chǎn)品講解、趨勢(shì)搭配外，還聘請(qǐng)模特以樣衣的形式向客戶(hù)展示，方便客戶(hù)更直觀地了解產(chǎn)品特性。”劉總補(bǔ)充道。同時(shí)，她也表示，隨著直播日趨常態(tài)化，企業(yè)直播也逐漸成為了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要模式。未來(lái)，公司將成立直播團(tuán)隊(duì)，將線上與線下的渠道充分打通、深度融合，以進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

的確，B端直播不同于C端直播，無(wú)論是客戶(hù)群體、用戶(hù)需求、運(yùn)營(yíng)模式，還是營(yíng)銷(xiāo)目的和發(fā)展方向，兩者都有著明顯差異。就以紡織企業(yè)為例，像九天笨鳥(niǎo)這樣的面料企業(yè)如果在C端市場(chǎng)進(jìn)行直播帶貨，那么一些消費(fèi)群體就會(huì)“丈二和尚摸不著頭腦”，因?yàn)橹辈ニ鎸?duì)的受眾客戶(hù)并非面料企業(yè)想要對(duì)接的服裝品牌、工廠或設(shè)計(jì)師機(jī)構(gòu)。對(duì)此，企業(yè)在直播的選擇方向上需要更專(zhuān)業(yè)化的引導(dǎo)。作為紡織行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，全球紡織網(wǎng)、網(wǎng)上輕紡城自疫情發(fā)生以來(lái)，一直專(zhuān)注于企業(yè)直播孵化。該平臺(tái)充分利用自身優(yōu)勢(shì)，緊抓直播風(fēng)口、率先線上破局，重磅推出了云展會(huì)、云直播、云對(duì)接會(huì)、云發(fā)布、云課堂等多系列“零”接觸的線上直播服務(wù)項(xiàng)目，助推企業(yè)利用B端直播開(kāi)拓線上營(yíng)銷(xiāo)多元化渠道，搶抓機(jī)遇化“危”為“機(jī)”！“受疫情影響，今年線下很多大型的展會(huì)都紛紛搬到線上‘云’舉行，云展示、云對(duì)接、云洽談等成為新趨勢(shì)。”全球紡織網(wǎng)、網(wǎng)上輕紡城CEO 韓沖表示，下半年公司將在B端直播營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域重點(diǎn)發(fā)力，推動(dòng)企業(yè)向多元化、智慧化、高效化方向發(fā)展。

正如韓總所言，B端直播是一種toB端生態(tài)的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，它可以對(duì)接大型活動(dòng)、會(huì)議、沙龍、講座、企業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品發(fā)布等多種應(yīng)用場(chǎng)景。相比之下，傳統(tǒng)的線下活動(dòng)只能覆蓋現(xiàn)場(chǎng)人群，而B(niǎo)端直播除了目標(biāo)群體外，還能擴(kuò)展?jié)撛诳蛻?hù)群體，大大平衡了企業(yè)、客戶(hù)、平臺(tái)三方的利益。同時(shí)，不管是對(duì)內(nèi)溝通還是對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)，B端直播的價(jià)值篩選更精準(zhǔn)、有效，是企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)的重要推動(dòng)力。因此，有專(zhuān)家稱(chēng)，B端直播將會(huì)是下一個(gè)新藍(lán)海，其市場(chǎng)潛力不容小覷。