傳統外貿工廠，如何轉型跨境電商“獨立站”市場？外貿轉型優劣勢分析

當跨境電商風口正勁時，在國際市場需求的拉動下，很多傳統外貿工廠尋求新的轉型路徑。隨著傳統工廠轉型跨境電商的風潮一陣強過一陣，近來布局獨立站（獨立站指的是企業自己建立一個電商平臺(PC網站、APP等)進行交易）也成為他們轉型的重要選擇之一。


此前，工廠是做出產品再給到外貿公司、采購商去銷售，而布局獨立站后，工廠需要直接面對終端的客戶，這就要求他們更要清楚市場的需求。所以我建議，工廠布局獨立站，需要成立一個獨立的部門去做這件事，可能剛開始這個團隊并不需要很龐大，基本一兩個人就可以啟動工作。


當前很多獨立站賣家都是悶聲發大財，這就給不少賣家造成了一個假象：“獨立站很神秘，且運營獨立站非常燒錢”。


其實等真正運營獨立站時你會發現，一百、一千塊錢也能做推廣，只要掌握了合理有效的方式，其實做好獨立站并非難事，賣家從零基礎到真正上手一個月左右時間就可以完成。


另外對于轉型工廠本身來講，成長的階段沒有一個固定的分期。不同廠家能力不同，預算也不一樣，有一個不變的定理就是投的錢越多，成長起來的周期時間就會越短。


金錢是可以彌補時間，但金錢也是有限的，要做的就是如何利用有限的資源，最快速的成長，所以我們在選擇推廣渠道的同時，需要根據自身產品的特性，進行選擇。


例如：Google的搜索量只能定向地將產品展現給正在搜索的買家，而Facebook廣告則可以幫助其挖掘更多潛在核心買家。如果不了解自身的產品，而跟風去選擇推廣渠道，無疑是竹籃打水一場空。


所以很多外貿工廠，起初搭起了一個“跨境電商部”，招幾個會外語的大學生，開eBay、亞馬遜賬號就開干。而這種模式成功者寥寥。往往是人工花了不少，沒出幾單，幾個月效果不佳就偃旗息鼓。


這其實是外貿企業不了解跨境電商行業特點，聽人忽悠這行好做就一頭扎進去，典型的病急亂投醫。實際上，傳統外貿和跨境電商各有各的商業邏輯，貿然跨界往往是舍本逐末，本末倒置。


傳統外貿工廠轉型跨境電商獨立站主要有三大優勢：


第一：它的產品自己生產自己售賣，質量方面應該把控得更好。


第二：是價格，工廠最接近上游，在工廠轉型跨境電商的過程中，能夠打消很多中間環節，所以它的價格其實是更有優勢的。


第三：是對趨勢的把握，工廠轉型跨境電商過程中，會收集到很多的客戶信息，對于消費趨勢會有一定的認知。


當然工廠轉型獨立站也有它的劣勢：


運營：工廠原來主要以生產為主，現在轉型做賣家，對運營可能會比較缺失。因為運營需要比較大的投入，然后管理的專業度要求也比較高。
品類單一：工廠產品的豐富度相對來說會比跨境電商的賣家較差一些。


其次傳統工廠建立自主品牌也是目前中國產品“出海”的一個趨勢：“在世界電商貿易的舞臺，奪回中國品牌的定價權，讓中國產品參與到市場化的競爭！”而這一點也與跨境電商賣家未來的品牌戰略不謀而合。


產品方面來看：


（1）那些單價高、復購率較高，有鮮明的特色且符合西方人生活習慣的大部分產品還是適合電商銷售的。但有些物流成本太高的，比如卷筒紙，就不大具有競爭優勢。


（2）或者是品牌集中度非常高的類目，比如電動牙刷前一百名都是飛利浦，這種可能就很難搶到市場份額了。


（3）還有太個性化的產品，比如時尚服飾可能會導致大量退貨，可以改為功能性服裝這類比較容易符合大眾消費需求的類目。


獨立站定位分析：


（1）短期回報型（零售）：這類工廠老板要求每賣出一個產品就要看到利潤的產生，純粹為了賺快錢。為了保證老板收益，只能把價格抬高，而不追求銷量的方式去運營。


（2）長期逐量型（小額批發）：這部分老板要求盡量出單，一定要看到銷量明顯上升，這種只能以提高訂單的方式，或是低價或是選擇促銷等方式。


（3）打造品牌型：這類賣家是以長期打造品牌的思路做電商，因此不在意投入和短期回報，但要看到在切實地在推進品牌發展，且在來年能夠產生一定效益，比如產品排名上升，或是品牌知名度提升。


所以，隨著跨境電商第三方平臺門檻的提升，以及行業的整頓，獨立站或將成為賣家轉型升級的必經之路。


簡言之，傳統外貿企業與工廠之前把主動權放在客戶手中，現在轉型跨境電商是把主動權交到自己手中，有機會去打造屬于自己的品牌。要注意的是，轉型跨境電商不是一蹴而就的事情，這需要在大量的實踐中試錯與提升，從而找到一條屬于自己的發展道路。


在大時代的背景下，對于新興事物的出現與發展，我們要學會接受與了解。轉型跨境電商亦是如此，傳統企業主要以學習的心態入場，通過系統學習跨境電商知識，不斷地調整與更新以往的經營思維，才能成為自己企業的引路人。