新零售應(yīng)網(wǎng)紅而生 “網(wǎng)紅直播”成為服裝行業(yè)新突破口?

　　7月31日凌晨一點(diǎn)，可樂(lè)不可daydayup在淘寶直播間剛結(jié)束了一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)五小時(shí)的服裝的專(zhuān)場(chǎng)直播。

　　她趕緊喝了一口水，看了一眼后臺(tái)數(shù)據(jù)：5小時(shí)的直播戰(zhàn)績(jī)，14萬(wàn)人觀看，銷(xiāo)售量達(dá)4000件，銷(xiāo)售額定格在了100萬(wàn)。“還算理想。”她有些開(kāi)心。

　　可樂(lè)直播的這場(chǎng)服裝專(zhuān)場(chǎng)，是“杭派女裝”的一個(gè)新銳服裝品牌，叫炫研。

　　在可樂(lè)的專(zhuān)場(chǎng)中，杭州本土品牌的服裝占到了四分之一。這幾年，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，服裝走進(jìn)了直播間，玩起了“服裝+直播”，杭州多家服裝企業(yè)對(duì)這樣一種“新零售”模式更是躍躍欲試。

　　四五個(gè)小時(shí)的一場(chǎng)直播相當(dāng)于門(mén)店一個(gè)月的銷(xiāo)售額

　　可樂(lè)，姓陳，今年33歲，一米七的個(gè)子，體重只有80多斤，是個(gè)淘寶網(wǎng)紅主播。相比真名，她更喜歡別人叫她“可樂(lè)”。

　　來(lái)杭州前，可樂(lè)一直在北京闖蕩。2016年，注冊(cè)了一個(gè)叫“可樂(lè)不可daydayup”的淘寶直播號(hào)，輾轉(zhuǎn)于北京各處做直播。

　　“那時(shí)什么直播都做，粉絲少，粘度不高，做得并不好。”可樂(lè)記得，當(dāng)時(shí)最多也只有3萬(wàn)粉絲，就在她快放棄的時(shí)候，繆忠榮出現(xiàn)了，也就是“紅演圈”公司的負(fù)責(zé)人。

　　一年前，“紅演圈”公司簽下了她，直播走的是輕熟歐美風(fēng)。簽約后的第一場(chǎng)專(zhuān)場(chǎng)服裝直播，讓她興奮不已，“直播5個(gè)小時(shí)，起碼要換上60套衣服，剛開(kāi)始，不太喝水，一說(shuō)完嗓子就啞掉了，喉嚨發(fā)炎。”

　　現(xiàn)在，她每次直播前，泡一杯胖大海是必備的潤(rùn)嗓“神器”，站上五六個(gè)小時(shí)，對(duì)她來(lái)說(shuō)，太平常。“選款、化妝一兩個(gè)小時(shí)，直播五六個(gè)小時(shí)，總結(jié)也要1個(gè)小時(shí)，我一天的工作量時(shí)間也差不多要八九個(gè)小時(shí)。”

　　可樂(lè)目前已經(jīng)是“紅演圈”最看好的一個(gè)流量IP，一年來(lái)已直播過(guò)不下200個(gè)品牌，有服裝、化妝品、食品等。“經(jīng)過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，可樂(lè)的粉絲人群，年齡在25-35歲之間，職業(yè)大多數(shù)是白領(lǐng)。在選擇直播專(zhuān)場(chǎng)，我們也會(huì)根據(jù)這個(gè)進(jìn)行匹配。”紅演圈(北京)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)繆忠榮說(shuō)。

　　對(duì)于炫研的這場(chǎng)直播，一百萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，繆忠榮說(shuō)，“一般。”從去年開(kāi)始，對(duì)可樂(lè)進(jìn)行包裝之后，一年多下來(lái)，她的粉絲數(shù)量，從兩三萬(wàn)漲到了三十五萬(wàn)，一場(chǎng)直播，銷(xiāo)售額少一點(diǎn)在四五十萬(wàn)元，多一點(diǎn)有一兩百萬(wàn)元。目前，可樂(lè)最好的成績(jī)，是240萬(wàn)元，在淘寶直播間排位第17名。

　　“像淘寶直播的一線網(wǎng)紅，比如說(shuō)薇婭，粉絲多，流量大，一場(chǎng)可能就有千萬(wàn)元銷(xiāo)售額。”繆忠榮說(shuō)。“今年年底目標(biāo)，就是希望可樂(lè)能擠進(jìn)網(wǎng)紅直播間前十名，粉絲達(dá)到百萬(wàn)，單場(chǎng)直播(4-5小時(shí))銷(xiāo)售額近千萬(wàn)元。”繆忠榮說(shuō)。

　　100萬(wàn)，這個(gè)數(shù)字對(duì)繆忠榮來(lái)說(shuō)，不是可樂(lè)的最好成績(jī)，但對(duì)于新銳服裝品牌來(lái)說(shuō)，確實(shí)也是個(gè)不小的銷(xiāo)售額。“我們做的一場(chǎng)直播，四五個(gè)小時(shí)，可能就是獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌門(mén)店一個(gè)月的銷(xiāo)售額。”繆忠榮說(shuō)。

　　本土服裝企業(yè)力捧“網(wǎng)紅”從去年開(kāi)始杭州的服裝走進(jìn)了直播間

　　從去年開(kāi)始，杭州本土服裝企業(yè)，開(kāi)始大力追捧“網(wǎng)紅”，比如伊芙麗、雅瑩、Mofan、郁香菲、芭蒂娜、卡拉佛、百格麗、JAC、Double Feac、衣品天成等。

　　繆忠榮說(shuō)，像一些大的服裝品牌，比如伊芙麗，去年開(kāi)始嘗試直播，一個(gè)月做兩次直播，根據(jù)需求可能會(huì)去企業(yè)總部展廳，也有去線下門(mén)店，或者是自己選款式帶回直播間。

　　位于藝尚小鎮(zhèn)的加拿大設(shè)計(jì)師品牌JAC剛剛試水網(wǎng)紅直播，JAC副總經(jīng)理李寧介紹，從今年4、5月份開(kāi)始，嘗試網(wǎng)紅直播。“原來(lái)預(yù)想一天賣(mài)個(gè)幾十件，銷(xiāo)售額賣(mài)個(gè)幾萬(wàn)塊差不多了。”但是結(jié)果卻出乎意料，“一天的銷(xiāo)售額，賣(mài)了幾十萬(wàn)。”

　　今年4月，蝶訊網(wǎng)華東總部落戶在藝尚小鎮(zhèn)，這幾天，新的辦公場(chǎng)地正在緊鑼密鼓地裝修，整個(gè)占地面積有1800平方米，在最核心的板塊，開(kāi)辟了一塊新的領(lǐng)域：兩個(gè)網(wǎng)紅直播間。

　　蝶訊網(wǎng)董事會(huì)秘書(shū)田和兵為了裝修的事，在杭州駐扎了幾個(gè)月，“杭州的網(wǎng)紅特別多，而且市場(chǎng)也很大，我們?cè)谡箯d設(shè)計(jì)上增加了兩個(gè)直播間，可以容納6個(gè)網(wǎng)紅同時(shí)做直播。”田和兵說(shuō)，華東總部還沒(méi)開(kāi)張，有服裝企業(yè)已經(jīng)知道展廳有直播間了，提早來(lái)預(yù)訂的也有不少。

　　網(wǎng)紅直播間，為何未開(kāi)先火了?田和兵舉了一組數(shù)據(jù)，一家原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌服裝開(kāi)設(shè)了一個(gè)三天的專(zhuān)場(chǎng)直播，第一天銷(xiāo)售額有55萬(wàn)，第二天，達(dá)到了67萬(wàn)銷(xiāo)售額，第三天達(dá)到了120萬(wàn)銷(xiāo)售額。這三天的銷(xiāo)售額，是這個(gè)品牌線下一家門(mén)店半年的銷(xiāo)售量。

　　的確，自帶流量的網(wǎng)紅主播，是行走的大型IP，在網(wǎng)紅圈就刷新了銷(xiāo)售記錄。就拿淘寶直播界的大紅人薇婭來(lái)說(shuō)，她曾在一次5小時(shí)的直播中，幫助一個(gè)0粉絲的店鋪創(chuàng)下7000萬(wàn)元成交額，刷新了直播賣(mài)貨記錄。

　　預(yù)測(cè)新一季服裝的流行趨勢(shì)從半年縮短到15天

　　2000年前后，服裝行業(yè)一片欣欣向榮。當(dāng)時(shí)，杭州的喬司是服裝廠的聚集地。

　　很多四季青白手起家的老板，在這里有服裝加工的廠房，一個(gè)個(gè)創(chuàng)業(yè)者從幾臺(tái)縫紉機(jī)做起，自己設(shè)計(jì)、剪裁、制作，走上了創(chuàng)業(yè)之路。此后，一家家“夫妻店”式的女裝鋪面逐漸升級(jí)為專(zhuān)賣(mài)連鎖店。眾多品牌如雨后春筍一般出現(xiàn)。

　　傳統(tǒng)的服裝行業(yè)在預(yù)測(cè)下一季流行趨勢(shì)時(shí)，就是“夏天準(zhǔn)備冬裝，冬天準(zhǔn)備夏裝”，生產(chǎn)時(shí)間會(huì)提前半年。但是，網(wǎng)紅來(lái)了，卻縮短了供應(yīng)鏈的反應(yīng)時(shí)間。

　　“從選款，到直播銷(xiāo)售，再到供貨，這個(gè)服裝的生產(chǎn)周期，在不斷縮短。”田和兵說(shuō)，網(wǎng)紅的服裝供應(yīng)鏈，可以把這個(gè)服裝生產(chǎn)周期縮短到15-20天。

　　要說(shuō)網(wǎng)紅為什么能在服裝行業(yè)快速崛起?田和兵說(shuō)，網(wǎng)紅是距離消費(fèi)者最近的位置，而她們每個(gè)人的風(fēng)格和定位，都是基于每一季的時(shí)尚，她們本身就可以通過(guò)自身敏感性，發(fā)現(xiàn)新的流行趨勢(shì)，甚至成為流行趨勢(shì)的制造者。

　　除了本身的流量，它還是一個(gè)新的銷(xiāo)售渠道。“它用直播的方式，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)與產(chǎn)品更新相結(jié)合的模式來(lái)服務(wù)粉絲人群，相比到店消費(fèi)，客戶不再局限本地，粘性更大。同時(shí)，主播作為銜接產(chǎn)品與粉絲的中間橋梁，并去除大部分中間渠道環(huán)節(jié)和廣告費(fèi)用，利潤(rùn)空間也大。”

　　不過(guò)，驚喜的銷(xiāo)售額也伴隨著市場(chǎng)的沖擊。“網(wǎng)紅電商，銷(xiāo)售的貨品80%是現(xiàn)貨，而20%是預(yù)售，一般是在48個(gè)小時(shí)之內(nèi)發(fā)貨。對(duì)服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果要做線上推廣，就要有一定量的現(xiàn)貨。”在行業(yè)內(nèi)，也有人把這個(gè)叫做“快返”，意思是快速返單，考驗(yàn)的是企業(yè)的生產(chǎn)能力。如果供貨能力跟不上，可能一場(chǎng)直播做完，就很吃力。

　　另外，網(wǎng)紅上新的速度，讓傳統(tǒng)企業(yè)吃不消，“網(wǎng)紅一場(chǎng)直播可能就把傳統(tǒng)服裝企業(yè)一季度的款式全都銷(xiāo)售了出去，如果企業(yè)沒(méi)有超強(qiáng)的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)能力，完全跟不上速度。”