HOKABRのサポート販売で一番重要なのは攻略です。

販売技術(shù);攻略上の販売原則

製品が競(jìng)爭(zhēng)相手より良いところを知っています。

セールスの過(guò)程で、自分に「どうしてお客さんが私の製品を買うのですか？私の競(jìng)爭(zhēng)相手ではないですか？」この點(diǎn)はとても重要です。

多くのセールスマンはお客さんが彼の製品を買うべきだと思っています。でも、多くの製品とサービスがとてもいいです。なぜ彼があなたのものを買いますか？詳しく分析していないと、セールスの過(guò)程で大きな困難があると思います。このようなことができなかったら、あなたはあなたの製品とサービスと戀愛(ài)するのが難しいです。あなたの製品が他の人より良いところはどこですか？

お客さんが買うか買わないかの原因を分析します。

お客様をよく分析しなければなりません。ベストセラーの「攻略心」の著者、マッケイさんが言っているように、「お客様を知ることとお客様の製品を知ることが重要です?！工胜激亭丹螭饯紊唐筏蛸Iうのですか？これらの原因を研究しなさい。なぜ潛在的な取引先が買わないのですか？購(gòu)入されたお客様にはどのような共通點(diǎn)がありますか？買わないお客様にはどんな共通點(diǎn)がありますか？これらの顧客を分類して研究すれば、もともと買う顧客にはこのような特徴があり、買わない顧客には同じ抵抗點(diǎn)があることが分かります。これらを知ってから、どのように製品紹介の方式と販売の方法を改善しますか？

顧客に100%の安全感を與える

セールスの過(guò)程で、お客さんに証明書(shū)を提出して、彼に100%あなたを信じさせます。すべての人は決定をする時(shí)、恐怖感があります。彼は間違った決定を恐れています。彼が使ったお金は間違っていると心配しています。だから彼に安全感を與えなければなりません。

お客さんが私の製品とサービスを買う時(shí)、どうすれば彼に100%の安全感を與えることができますか？

お客さんが買うポイントを見(jiàn)つけます。

もう一つのセールスポイントは、どの顧客にも「key buying point」というものがあります。つまり、彼があなたの製品を買う主要なポイントです。あなたの製品の特色は十一項(xiàng)目あるかもしれません。彼にとって一番大切なものは一つしかないかもしれません。その一番重要なポイントはもし把握していないなら、他のものは何の役にも立たないです。

リンカーンが言ったのを覚えています。彼は法廷に行って一人の弁護(hù)を手伝いたいなら、七項(xiàng)を弁護(hù)します。もし前の六項(xiàng)に全部第七項(xiàng)がないなら、その前の六項(xiàng)は全部あなたを勝ちとさせます。最後のこの項(xiàng)を弁護(hù)します。これは本當(dāng)に道理があります。

お客様の購(gòu)買ポイントを繰り返し刺激します。いざという時(shí)、お客様を説得する確率はかなり大きいです。