從淘寶直播一姐薇婭，思考時尚品牌的盈利戰略

　　5小時銷售額1.5億；單件商品最高銷量65萬件；單件商品最高銷售額2700萬；2018售賣商品總額27億。

　　哪個品牌創下如此傲人業績，讓人羨慕不已？這竟是淘寶直播一姐薇婭Viya，在她小小的直播間里創下的銷售紀錄，目前還在上升期！

　　薇婭做過線下服裝店鋪，進過演藝圈，當過淘女郎，開過天貓店，曾經的老板娘+模特+電商運營的綜合經歷，讓她在直播空間開掛，淋漓盡致地展現出獨特的個人帶貨魅力。

　　薇婭已然不是一個簡單的網紅主播，而是淘寶時尚的IP龍頭品牌。為什么可以這么說？因為她一點都不垂直，是跨界品類最多的主播，距今合作過的品牌已過5000家。所有的貨品被搶一空不是因為自身知名度，而全依仗薇婭擲地有聲的推薦，這是同電視直購本質上的區別。

　　服裝是薇婭重點推薦的品類。但不同于其他商品大都與品牌合作，薇婭只推自己定制的服飾，因為她有40多家合作的工廠直供，自己的工廠平均每天出貨量達2萬多單。

　　薇婭銷售的服裝很平常，屬于大眾審美水平；薇婭推薦的服裝很便宜，一二百元是主流。在茫茫服飾市場中，這樣的商品可以說是最普通的，可為什么直播間一出現就被秒殺？為什么她在過去開店時也賣類似商品，卻是以虧本而告終？

　　可見，銷售成功的關鍵不在商品，而是薇婭本身的品牌獨特性。姣好的面容和身材是令粉絲愉悅信服的基礎，核心競爭力更在于商品“性價比”。有位與薇婭合作的供應商評價過：品質肯定不能跟大牌比，畢竟價格便宜。但在這個價位里，確實是性價比最高的。

　　真實性價比就能躺贏？不能。在整個營銷過程中，薇婭一直保持給到粉絲們有力的真實感、信服感，這份感覺估計也只有李佳琦可以和她一拼。

　　在前端，薇婭針對每一款上新服裝，一邊對著鏡頭試穿，一邊以常人兩倍的語速，清晰不帶錯誤地介紹顏色、材質、設計細節、舒適度等，同時提醒粉絲如何搭配。對刷屏留言，都一一作答；對于斷貨商品，直接要求工作人員去爭取補貨。

　　她的助播以同樣的語速，發布“引導關注”、“截屏抽獎”、“優惠信息”、“產品基礎功能”等信息。兩人一唱一和，傳播給粉絲的信息即是：真實高性價比，我們都幫你們判斷決定好了，下單吧。

　　在中臺，薇婭的運營團隊幾乎不會發生上錯鏈接、講錯寶貝、價格報錯、功能講錯等基本功問題，整個團隊是她靠得住的后勤保障。

　　在后臺，一個十幾個人的數據分析團隊隨時待命，實時解讀直播間里產生的每一項數據，從而調整直播節奏、上款速度，優化商品組合。在非直播時間，薇婭親自與一個個供應鏈洽談、選款、改版，一定要保證給到粉絲最優商品。

　　“真實高性價比”的獨特性不僅是薇婭對外宣傳的價值主張，在整個團隊營運中也一脈相承，言行一致。這既是“品牌思維”。

　　品牌思維不分企業或個人，不分市場體量大小，也不分高低端市場定位，它本是品牌經營的核心指導戰略，是盈利能力的核心武器。

　　據國際品牌咨詢服務公司INTERBRAND的多年追蹤，全球品牌價值最高的100強企業，無論在高漲或低迷的市場環境中，其表現都遠遠好于上市公司平均指數。

　　有位品牌咨詢顧問說得好：企業家們日復一日建造品牌，并非僅僅為了做生意做銷量，而是為了有朝一日遇到任何風險時，品牌好感度和品牌正面影響力，能夠保自己一命，能夠讓自己的品牌摔下來不要太慘。

　　2019上半年對中國服飾行業來說不是一個好年頭，眾多品牌業績不如以往。但優衣庫在大中華區卻依然漲勢驚人，其2019年財年前三季度（2018年9月1日至2019年5月31日）業績顯示，中國大陸市場溢利漲幅超20%；而6月份與KAWS的聯名款更是遭到“災難性”瘋搶。

　　當業內紛紛為優衣庫“大躍進式”的銷售目標達成而贊嘆時，可曾發現其真正在背后指導的，是柳井正先生提出的“一切以顧客為中心”的使命：真正的優質服裝，創造前所未有嶄新價值的服裝，讓世界上所有的人能夠享受身著稱心得體，優質服裝的喜悅、幸福和滿足。

　　縱觀優衣庫在全球市場上的表現，所有的經營行為都沒有脫離這個使命：商品以基本款、性價比和高新科技結合為重心；全品類服飾涵蓋男女老少；大型購物體驗環境自由選擇，線上線下打通滿足消費便利；通勤、休閑、娛樂、競技場景無處不在；靈活跨界聯名驚喜連連.......曾有客戶投訴穿優衣庫不好看，但這不是品牌的價值主張，優衣庫沒有違背它的品牌承諾。

　　執著的“品牌思維”讓優衣庫不是拍腦袋地定下銷售高目標，而是在自己的道路上盡情發揮探索，所有行動不走冤枉路；同時，因價值觀與顧客之間的不斷深入交流，市場滲透率也隨之越來越高。有效的成本支出，加上有效的市場滲透，品牌怎能不盈利？

　　近期贏商網發布的“2019下半年服飾招商報告”中指出，時尚服飾行業整體呈現品質化、個性化和人格化的發展趨勢。換句話說，即是每個被關注的品牌都要有自己的“獨特性”價值主張，并且真實地在運營各環節一致落地。

　　市場出現“危”即代表“機”的產生，價值導向已是消費群體的升級趨勢，期待中國時尚品牌的盈利勢頭一起走向升級模式！