新形勢下的汽車金融變革：產品與渠道創新并行

汽車市場的負增長仍在延續。1-10月，我國汽車產銷量同比分別下降10.4%和9.7%。且今年的汽車市場還沒有探底，目前價格仍未企穩，經銷商還是以價換量。與此同時，汽車市場也正在孕育新生力量——“新四化”的力量。

在此新市場態勢下，單純的降價與增配已不能激發消費者的購買欲望，靈活多變的金融產品正在成為廠商們的促銷利器和提高客戶黏性的有力抓手，汽車金融正在成為汽車消費的新引擎。

11月20日，由21世紀經濟報道主辦的2019中國汽車產業峰會在廣州舉行。中國汽車流通協會會長沈進軍、上海汽車集團財務有限責任公司總經理沈根偉、廣汽匯理汽車金融有限公司執行副總經理徐育林、吉致汽車金融有限公司總裁兼首席執行官李霞、大搜車創始人兼CEO姚軍紅、花生好車聯合創始人陳鵬云、中國太平洋財產保險股份有限公司車商業務部總經理宋榮中和中國汽車流通協會副秘書長郎學紅，圍繞汽車市場新常態下，金融產品如何根據市場需求進行改革創新做了深入探討。

郎學紅：在新的市場背景下，從經銷商可持續發展的角度來看，需要哪些方面的金融產品、金融服務的支持？

沈進軍：今年汽車市場面臨的主要問題是如何去挖掘消費潛力？如何去面對市場？

第一，將國外和國內金融機構的金融產品對比會發現，盡管我們的金融產品比原來豐富了，但類型仍然比較單一。我們要有豐富的產品，還要有真正的量身訂做，為不同年齡階段、不同職業，甚至不同性別的消費者畫像，量身訂做專屬化的、有針對性的金融產品。

第二，在挖掘消費潛力時，應當是多方供應的局面，包括主機廠、金融公司、消費者、經銷商。只有在大家共同的努力下，金融產品才能真正的實現銷售，更大范圍的觸達消費者。

第三，二手車在過去被認為是資產，而不是一個商品，可能有些汽車金融公司覺得這是一個鴻溝，最近有關政府部門也正在研究這個事情，力求使二手車在交易過程中的商品屬性得以恢復和明確，金融機構可以為二手車市場提供一些二手車金融產品，這對發展二手車也會產生很大的促進作用。

郎學紅：面對新市場背景，主機廠家在汽車金融業務上有哪些創新？

徐育林：今年國家政策和市場大環境都在倡導一件事情：金融要支持實體經濟的發展。作為主機廠家的汽車金融公司，我們的首要職責是幫助主機廠完成銷售任務。廣汽匯理作為廣汽集團的金融公司，自然要跟主機廠緊密合作，幫助他們做好銷售，完成銷售目標。然而，所有的4S店都是中小微企業，普遍融資難利息高，汽車金融公司首先要做的是怎么可以幫到他們。其次，金融的創新也至關重要，我們要通過一些創新手段讓客戶有更好的體驗，同時做好風控。個人認為，汽車金融公司要有這個意識，跟主機廠一起提高滲透率，幫助他們做更好的銷售。

沈根偉：創新是企業的核心競爭力，是企業解決所有問題的萬能鑰匙。在嚴監管之下如何創新，是擺在我們面前最大的挑戰。汽車金融是金融行業的子行業，創新空間相對較小。創新，需要突破我們的想象力，并發揮已有產品的潛在功能。我們正在嘗試對現有產品做新的開發，讓它面向更多的人群，煥發出新的生命力。

以長期限的消費貸款為例，2018年第四季度減稅規定出臺后，有一部分減稅受益者可以用減稅得到的新增收入來買車?；诖耍覀冊诮衲晖瞥觥靶掳娴膹娀鏈p稅單”，貸款期限在3-5年。這樣，我們首先幫助到原來因為月供太過高而沒有能力貸款買車的消費者；其次幫助到原來因為月收入限制只能買低價車的消費者可以買更高價位更心儀的車，而這同樣符合整車廠的期待；第三，更長期限貸款使經銷商可以得到更多收益?？傊?，這是一個所有參與方得益的產品，在做新推廣之前，在上汽財務整個貸款比重中只是個位數，最近已增長到35%，效果非常顯著。

李霞：吉致汽車金融成立四年，資產規模預計到年底接近300億，今年的合同總量預計將超40萬單，依然保持相比去年超過30%的增幅。創新，對于我們這樣的年輕公司，有很大的挑戰，但也可能是一個彎道超車的機會。創新，有兩點至關重要：一是團隊首先要有創新的意愿，二是團隊要有創新的能力。在意愿方面，公司的戰略洞察，包括應用金融技術的方式來幫助我們更好地去洞察市場的變化和客戶的需求，這是引導團隊進行創新意愿的培養；在能力方面，公司通過賽馬機制來幫助員工運用設計思維和敏捷交付方式實踐創新，提供創新的氛圍和土壤。

產品創新方面，一個好的金融產品要實現多方共贏。我們今年為沃爾沃的客戶推出了一款大有享法產品：把車價、稅費、保險、延保融入。它首先幫助了經銷商，借助回購、置換、延保和保險，可以增加4S店的觸達率和返店率；對于消費者來說，不用擔心車輛兩三年之后的殘值；與此同時，也可以為主機廠提供非常優質的二手車車源。傳統的汽車行業，在科技的驅動和創新意愿、創新能力的支持下，還有很大的進步空間。

郎學紅：作為新零售的嘗試者，在汽車金融服務方面做了哪些創新實踐？

姚軍紅：在汽車消費貸款領域國家有規定，必須要付兩成首付，因此我們推出“汽車直租1+3模式”：第一年租，首付款和月供租金較低，一年后可選擇全款買、分期買或者租。通過這種創新拉動了小鎮青年兩輪變四輪車，讓他們提前使用汽車。

與此同時也實現了合作模式上的創新。主機廠有自己的網絡，網絡的利益必須得到保障，如果新興的渠道使銷售汽車和原有的網絡產生沖突，新興渠道是無法納入到主流里面的，無法長遠發展。因此我們通過先租后買的方式，與主機廠的主流渠道做了區隔。很明顯，新興渠道賣的是使用權，一年后才可獲得產權。這種方式，這個價格體系與原來的4S店模式下直接獲得產權，兩者之間的銷售方式做了比較好的區隔。

另一方面，得到主機廠支持后做了渠道的創新。我們希望更輕巧、更靠近顧客，因此在開店模式上做了創新，這些店進入了商超、社區，也跟咖啡店、奶茶店合作代賣車，這些地方年輕人比較容易聚集，咖啡店開到創意園區，在里面喝個咖啡順便把車了解了。我們做了很多行商的工作，整個“雙十一”全國的活動期間，到各種人口密集的地方做了5000多場活動。

我們希望通過這幾個創新有更多的人參與到銷售里面來，能夠把整個需求側拉動做得更加充分一些。

陳鵬云：在今年汽車市場下滑的大環境下，花生好車銷售量還在保持30%的增長，這背后離不開我們的創新產品與渠道建設。創新的主題是“守正出奇”，直租產品本身在整個汽車金融環境里就屬于創新產品。從2015年做直租市場開始，花生好車的客戶群體就定位為三四五線、乃至中西部的小鎮青年。這類人群盡管沒太多存款，但目前和未來的收入穩定，直租某種意義上是把他們的消費提前。而且對于很多年輕人來說，低門檻、低首付是可以接受的。

花生好車的定位是汽車金融產品的推動者。我們要聯合銀行、汽車金融、廠家金融公司一起開發產品、創新產品，從而作為汽車金融生態體系里的零售方，去觸達并服務一線客戶。最關鍵的是，金融作為產品核心，可以改變我們和客戶的關系，在后期的轉化過程中服務的黏性很關鍵。比如說保險，目前4S店的失保率是一個大問題，但花生好車在產品設計之初即跟客戶綁定了后續的延保和保險產品，形成了強關聯。所以我認為，直租只是出發點，它改變了單純所維系的租賃關系，向后延伸將會有更大的服務創新空間。

郎學紅：從保險的角度，做了哪些方面的創新？

宋榮中：汽車金融的發展一定要不忘初心，服務汽車銷售，滿足消費者需求。在新車銷售從高速增長轉入低速增長甚至負增長的態勢下講汽車金融創新，個人建議要對市場做個細分，無論是渠道還是客群。汽車金融的各參與方，在這個細分市場越專業越好。目前汽車金融的參與方，無論是提供的汽車金融產品，還是業務操作流程等等，基本標準化、一體化，差異化不大，如果能對客群和渠道做細分，汽車主機廠的金融做哪個層級，銀行做哪個層級，融資租賃做哪個層級，互聯網金融做哪個層級，就能滿足不同層面客戶的需求。因為客群不同，風險不同，價格不同，風控手段也不同，比如小鎮青年對資金的成本考慮不是很多，但在大城市換購高端車的白領，對資金成本還是相當重視的，這就是不同的特點。創新，就要圍繞細分的客群進行創新，不管是渠道還是產品、風控。

保險公司作為汽車金融很重要的參與方，最大的優勢是增信，銀保監為了防范金融風險，對擔保提出了很高要求，保險公司可以通過履約險增信，相當于做擔保。且保險公司在渠道、人員、客戶、產品、數據等等方面有一定優勢，可以為汽車金融持牌機構提供多方面服務，有能力共同通過創新來推動行業發展。

郎學紅：最后，請各位對汽車金融發展做個展望。

沈進軍：在汽車市場下行或轉型時期，汽車金融尤為重要，要通過金融挖掘消費潛力，擴大消費需求，助力中國汽車產業可持續發展。

徐育林：在合規的前提下增強和主機廠的合作，加強和經銷商的合作，以“四化”為手段助力實業的發展，看好汽車行業，看好汽車金融。

沈根偉：汽車行業負增長的年代，正是我們汽車金融體現價值的機會。

李霞：吉利集團周末正好在廣州“小蠻腰”大樓舉辦向上馬拉松大賽，希望汽車金融可以進一步深度融入整個汽車生態圈，一路向上！

姚軍紅：希望未來汽車金融更加普惠。

陳鵬云：希望大家相互抱團取暖，在目前的情況下信心比黃金更值錢，大家一起共建信心。

宋榮中：希望保險公司可以助力汽車金融的發展，通過汽車金融為整個汽車產業的發展盡一份綿薄之力。